甘肅白酒人之所以做不了全國(guó)性的品牌，還在于集體性地耍小聰明，一個(gè)以為一個(gè)傻，其實(shí)是一個(gè)比一個(gè)傻。你在搞存糧釀造，他就搞液態(tài)勾兌，用低價(jià)格沖擊你的品牌；你搞液態(tài)勾兌，他就打價(jià)格戰(zhàn)，侵蝕你的市場(chǎng)；你打價(jià)格戰(zhàn)，他就搞品牌買斷，搶占終端消費(fèi)。你看看，甘肅白酒人多聰明！其實(shí)，這叫聰明嗎？這是典型的傻。
劉禪的特點(diǎn)中還有的就是志大才疏、嫉賢妒能。這樣說(shuō)劉禪，也不是沒有根據(jù)。劉備托孤，對(duì)劉禪曰，待諸葛孔明要想父親一樣，因此，劉禪稱諸葛孔明為相父；劉備考慮到劉禪的才能，對(duì)諸葛孔明不無(wú)憂慮地說(shuō)：“可輔則輔，不可輔則取而代之。”驚得諸葛孔明跪地驚呼：豈敢！豈敢！臣只有鞠躬盡瘁，死而后己！就是對(duì)這樣一個(gè)“鞠躬盡瘁，死而后已”人，劉禪也是防了又防，生怕諸葛孔明奪了他劉氏天下，幾次聽信讒言，致使諸葛亮數(shù)次攻曹失敗。甘肅白酒人也存在這樣的弊病。甘肅的民營(yíng)企業(yè)家自己出資建白酒廠按說(shuō)很不容易，理應(yīng)使資金得到最大的回報(bào)，但其不相信人，自己不懂卻不用懂的人，把自己的那點(diǎn)錢看得比命還貴重，把別人的錢不當(dāng)錢，對(duì)外騙，對(duì)內(nèi)坑，千方百計(jì)地要將別人的變?yōu)樽约旱模Y(jié)果把自己弄成了孤家寡人。甘肅的國(guó)有白酒企業(yè)就更糟糕了，不講才能，專講排資論輩或其他用人上的不正之風(fēng)，結(jié)果是庸才在上，人才受壓，誰(shuí)也不愿意出力，搞得的企業(yè)死氣沉沉，最終倒閉。
劉禪最大的特點(diǎn)是享受安逸、不思進(jìn)取，甘肅的白酒人將劉禪的這一特點(diǎn)學(xué)了個(gè)透徹，發(fā)揮的淋漓致盡，有過之而無(wú)不及。這方面的表現(xiàn)從劉禪方面來(lái)講就是樂不思蜀；對(duì)甘肅白酒人來(lái)講就是熱衷于品牌買斷。
品牌買斷應(yīng)該說(shuō)是甘肅白酒最大的失敗。買斷經(jīng)營(yíng)的泛濫成災(zāi)，導(dǎo)致白酒市場(chǎng)的空前混亂；急功近利的廠家不計(jì)后果地透支品牌；被利益蒙蔽理智的經(jīng)銷商違規(guī)操作市場(chǎng)……如此等等，到頭來(lái)只能是整個(gè)行業(yè)遭受禍害。
看看今天的甘肅白酒行業(yè)，那里還有一點(diǎn)公信力？到底是什么風(fēng)，把靈秀的白酒吹進(jìn)了如此尷尬的怪圈？到底是什么雨，將堅(jiān)強(qiáng)的白酒淋漓得病體難支不堪一擊？答案就是買斷經(jīng)營(yíng)！當(dāng)甘肅白酒人津津樂道于自己的聰明時(shí)，“買斷經(jīng)營(yíng)”，這只瘋狂透支品牌青春的“無(wú)影手”，正猙獰著溫柔的微笑，慢慢地繞成了終結(jié)白酒品牌生命的絞索！事實(shí)最終會(huì)證明：誰(shuí)家牌子賣得最火，誰(shuí)家就會(huì)敗得最慘！
那么買斷經(jīng)營(yíng)作為一種經(jīng)營(yíng)手段究竟可不可以搞呢？我的回答是肯定的！但必須有一個(gè)前提，那就是廠商之間要以誠(chéng)信為基礎(chǔ)，結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，成為一個(gè)命運(yùn)共同體，一榮俱榮、一損俱損，如果勾心斗角，互相利用，互挖墻腳，那肯定是不行的。試想一想，如果廠家學(xué)劉禪，貪圖享樂、省事，不誠(chéng)信地對(duì)待經(jīng)銷商，一拿到經(jīng)銷商的貨款后，轉(zhuǎn)身就不認(rèn)人，在產(chǎn)品上畸形地追求效益，粗制濫造，不是在坑人嗎？經(jīng)銷商面對(duì)巨款換來(lái)的劣質(zhì)酒，費(fèi)心盡力地經(jīng)營(yíng)卻死在從市場(chǎng)到消費(fèi)者家里的路上，往往欲哭無(wú)淚、訴求無(wú)門，看到眾多靠苦心經(jīng)營(yíng)積累資金去搏擊白酒市場(chǎng)的經(jīng)銷商，無(wú)望無(wú)助無(wú)力無(wú)奈地倒在自己挖下的酒坑里，做為廠家有沒有感到良心受到譴責(zé)？心房會(huì)不會(huì)劇烈顫抖？試想一想，如果經(jīng)銷商學(xué)做劉禪，拿著廠家的品牌不當(dāng)回事，不維護(hù)廠家的品牌競(jìng)爭(zhēng)力，不考慮廠家的長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展，抱著反正不是自家孩子的認(rèn)識(shí)，為了一己之利，唯利是圖、拼命地透支品牌，那么，廠家什么樣的好品牌損害不了？做為經(jīng)銷商有沒有感到良心受到譴責(zé)？心房會(huì)不會(huì)顫抖？寫到這里，我想起了潘金蓮，應(yīng)該說(shuō)潘金蓮原本也是個(gè)好女孩，她的不幸在于婆家與娘家所處的角度不同，致使其墮落；想一想，潘金蓮的墮落，張大戶有沒有責(zé)任？其實(shí)潘金蓮從美貌少女變?yōu)槌舐鶍D，原因就在于制度不合理，運(yùn)作不恰當(dāng)。以潘金蓮美貌、修養(yǎng)、特長(zhǎng)完全可以成為一個(gè)品牌，這個(gè)品牌絕對(duì)不應(yīng)當(dāng)由武大來(lái)運(yùn)作，而應(yīng)當(dāng)選擇武二。由于潘金蓮不是張大戶的女兒，所以他可以毫不心疼地將潘金蓮嫁與武大，任其墮落，而不會(huì)考慮潘金蓮的品牌力量，將其嫁與有權(quán)利與出大價(jià)錢使用潘金蓮的人；如果潘金蓮是張大戶的親生女兒，那么他絕對(duì)會(huì)考慮潘金蓮的品牌價(jià)值，直接將其嫁與武二或西門慶，使得潘金蓮這個(gè)品牌發(fā)揮最大的效益，獲得最高的回報(bào)。這個(gè)關(guān)系很像廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系；女人是這樣墮落的，品牌也是這樣墮落的。 (責(zé)任編輯：鑫報(bào))
