亞伯特是鉛管和暖氣材料的推銷(xiāo)商，多年來(lái)他一直想跟某一位鉛管包銷(xiāo)商做生意。這位鉛管包銷(xiāo)商業(yè)務(wù)極大，信譽(yù)也出奇的好，但是亞伯特一開(kāi)始就吃足了苦頭。這位鉛管包銷(xiāo)商是一位喜歡使人窘迫的人，他以自己的“粗線(xiàn)條”、無(wú)情、刻薄而感到驕傲。他坐在辦公桌的后面，嘴里銜著雪茄，每次亞伯特打開(kāi)他辦公室的門(mén)時(shí)，他就咆哮著說(shuō)：“今天什么也不要！不要浪費(fèi)你我的時(shí)間！走開(kāi)吧！”

    然而有一天，亞伯特試用另一種方式，而這個(gè)方式就同這位鉛管包銷(xiāo)商建立了生意上的關(guān)系，兩人還交了朋友，亞伯特也得到了可觀的訂單。

    事情是這樣的，亞伯特的公司正在商談，準(zhǔn)備在新社區(qū)辦一家新的公司。這位鉛管包銷(xiāo)商對(duì)那個(gè)地方很熟悉，并且做了很多生意，因此，亞伯特去拜訪他時(shí)就說(shuō)：“先生，我今天不是來(lái)推銷(xiāo)什么東西的。我是來(lái)請(qǐng)您幫忙的。不知道您能不能抽出一點(diǎn)時(shí)間和我談一談？”

    “嗯……好吧，”這位包銷(xiāo)商說(shuō)，嘴巴把雪茄轉(zhuǎn)了一個(gè)方向。“什么事？快點(diǎn)說(shuō)。”

    “我們的公司想在新社區(qū)開(kāi)一家公司，”亞伯特說(shuō)，“您對(duì)那個(gè)地方了解的程度和住在那里的人一樣，因此我來(lái)請(qǐng)教您對(duì)那里的看法。”情況有些不同了！多年以來(lái)，那位包銷(xiāo)商向推銷(xiāo)商吼叫、命令他們走開(kāi)，而-今天一家大公司的推銷(xiāo)員居然跑來(lái)請(qǐng)教他，使他覺(jué)得自己很重要。

    “請(qǐng)坐請(qǐng)坐，”他說(shuō)著，然后拉過(guò)一把椅子。接著用一個(gè)多小時(shí)，他詳細(xì)地解說(shuō)了新社區(qū)鉛管市場(chǎng)的特性和優(yōu)點(diǎn)。

    “那天晚上當(dāng)我離開(kāi)時(shí)，”亞伯特說(shuō)，“我不但口袋里裝了一大筆初步的裝備訂單，而且也建立了堅(jiān)固業(yè)務(wù)友誼的基礎(chǔ)。這位過(guò)去常常吼罵我的家伙，現(xiàn)在常和我一塊兒打，高爾夫球。這個(gè)改變，都是因?yàn)槲艺?qǐng)他幫個(gè)小忙，而使他覺(jué)得有一種重要人物的感覺(jué)。”

    從某種意義上來(lái)說(shuō)，推銷(xiāo)員激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望。和顧客之間開(kāi)展的是一場(chǎng)有趣的心理戰(zhàn)。那么，開(kāi)動(dòng)您的腦筋，讓自己在這場(chǎng)“戰(zhàn)爭(zhēng)”中獲勝吧。