生意要講智慧，投入真情實感，產(chǎn)品童叟無欺。但在如今的市場上，服務(wù)也可以生動化，在誠信的基礎(chǔ)上，用適當?shù)谋磉_與演繹，扮演不同的角色，讓客戶買的開心、舒心，同時消化更多的質(zhì)疑和猶豫，家居導(dǎo)購員一定要成為一名出色的演員，在賣場上面對不同的顧客，扮演不同的角色。  

在和顧客討價還價時，導(dǎo)購員為了證明自己的價位已經(jīng)是最低了，不能再降價了。這時，導(dǎo)購員表現(xiàn)出一種愛理不理的樣子，對繼續(xù)談下去沒有什么興趣了，一副滿不在乎、可賣可不賣的表情，把因向顧客推介而搞亂的商品重新收拾好?；蛘呤钱攲?dǎo)購員滿足了顧客所給的價格而成交后，表現(xiàn)出一副沒錢可賺的樣子，搖頭嘆氣，一臉無奈……  

這是導(dǎo)購員常演的一出戲，是為了讓顧客覺得自己占了大便宜，即便這個價格導(dǎo)購員心里已經(jīng)覺得非常開心了，也千萬不要流露出來，否則，顧客會很不開心，認為自己上當了，顧客就有可能會變卦。  

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案例解析  

有個顧客買床墊，選了個3000元錢的床墊，預(yù)付了二百元的定金，導(dǎo)購員接過錢，頓時喜形于色，露出開心的表情，興奮地問顧客地址，并下單安排送貨。  

顧客一看，心里犯嘀咕：是不是自己買貴了？導(dǎo)購員怎么這么高興呀？  

顧客滿心不快地走出這家門店，但沒有回家，而是繼續(xù)在大賣場里轉(zhuǎn)，又把幾家的床墊重新看了一遍，從品牌、價格、質(zhì)量的各個方面進行比較，并向其它導(dǎo)購員打聽，自己剛才交了訂金的那家的床墊怎么樣。  

競爭品牌自然不會有好話，顧客心里一打鼓，一算計，就算交的二百塊錢訂金不要了。于是，這位顧客第二天并沒有去那家床墊店交余款。而是買了另一個品牌的床墊。  

那位導(dǎo)購員滿以為煮熟的鴨子百分之百的沒問題了，可是卻因為她不會掩飾，暴露了自己高興的心情，而飛了。  

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案例解析  

在賣場中，經(jīng)?？吹竭@樣的情景：  

當一名導(dǎo)購員因為價格或其它問題與顧客相持不下的時候，另外一名導(dǎo)購員上前勸解打圓場：“算了，算了，這樣吧，雙方各讓一步……  

還有，當一名導(dǎo)購員與顧客爭執(zhí)不下時，另一名導(dǎo)購員站出來，說服這名導(dǎo)購員：“算了，算了，今天一天都沒開張，這是第一單，不賺錢就不賺錢吧，就這個價賣了算了……  

顧客往往覺得占了便宜，但其實，是導(dǎo)購員協(xié)同作戰(zhàn)，共同把顧客“拿下”。  

運用這種導(dǎo)購方法，顧客覺得堅持的結(jié)果是自己獲勝了，心里很高興，往往十分開心。還會使顧客成為回頭客。  

一名導(dǎo)購員也可以是店長或扮演店長，以一位負責(zé)人的身份，做出讓步的決定。  

有一個男士，找了個空姐做老婆，以為這下子好，天天都能看著老婆那甜甜的笑容?？烧l知道，結(jié)婚之后大失所望，老婆工作的時候笑夠了，回到家一點笑模樣都看不到，他的老公看她的笑必須買她那個航班的機票到飛機上去看。  

生活中和工作中是不一樣的，導(dǎo)購員走進門店，就像演員走上了舞臺，店門一開演出就開始了。作為一名導(dǎo)購員，不管自己的身體狀況如何，不管在家里、生活中、工作上遇到了什么不開心的事，只要面對顧客，就什么都不要帶出來，要在每一位顧客面前，“演”好每場戲，給顧客一個良好的印象。  

口齒靈俐，巧舌如簧，左右逢源，很會逢場作戲的、“老道”的導(dǎo)購員很容易在導(dǎo)購的工作中占據(jù)主動。但是顧客最怕這種人，導(dǎo)購員太精明了，顧客會擔心上當。所以導(dǎo)購員最好是“笨”些，裝“老道”不難，但如果能把“老道”巧妙地隱藏起來，更“笨”些，就進入了“老道”的最佳境界，才真正是老道了。  

但是我們絕不是要缺斤少兩、欺騙客戶，而是要利用各種促銷手段、贈品政策，讓顧客感覺占了便宜，這樣銷售的過程也會更愉快、更迅速。  

對于很多東西，顧客是不懂得怎么判斷其好壞和價值高低的。這時，顧客比較樂于聽取專家的意見。  

對于家具，可能一個顧客的一生中只買一次或有限的幾次，顧客不可能在買家具之前先把家具的生產(chǎn)工藝、材料、風(fēng)格等等搞得很清楚，也不一定所有顧客都有在家具行工作的朋友而找他們?nèi)チ私?。所以他們到了家具賣場，很希望自己遇到的是家具專家，可以為自己出點主意，而不是遇到一個無論你看中什么他都說“你真有眼光”的阿諛奉承的導(dǎo)購員。  

因此，我們的導(dǎo)購員們要把自己扮演成專家，以博得顧客的信任。  

把自己裝成專家要注意以下幾點：  

一是講話要有底氣。不管說的是對的，還是沒有把握的，都要表現(xiàn)得信心十足，滿有把握的樣子?？跉庖獔詻Q，只要你的口氣夠硬，顧客就信。  

二是顧客問什么都要脫口而出，不能猶豫，不能思考，更不能裝作聽不清讓顧客重說一遍。  

常見的表現(xiàn)形式就是，當顧客問他某件事時，導(dǎo)購員裝作沒聽清顧客的話，說些什諸如“啊？”、“什么？”、“怎么”等等的話。導(dǎo)購員在說出這個字的時候，常常眨著眼睛，想著怎么說。這種表情，所有的顧客都看得懂導(dǎo)購員要編故事了。  

導(dǎo)購員把自己裝扮成弱者，常常會收到奇妙的效果。  

有一次在火車上看到一個賣牙刷的列車員，他賣牙刷的方法和別人有點不太一樣，別人都是說自己的牙刷多么好，數(shù)量有限只剩幾把了，要買的人抓緊時間。而這個賣牙刷的卻是這樣說的：  

“各位旅客朋友們，不好意思了，有件事情得麻煩你們了，列車長交給我的賣牙刷的任務(wù)，到現(xiàn)在還沒有完成，我已經(jīng)連續(xù)二次沒有完成任務(wù)了，這次再完成不了，就要下崗了，請各位旅客朋友們幫幫忙。說實在的，這個牙刷既不是最便宜的，也不是最好的，所以大家都不怎么太喜歡買。我不賣10塊錢4把了，賣8塊錢4把，不想提什么成了，完成任務(wù)就行了。  

他這么一講，大家覺得也挺實在的，牙刷賣的又不算太貴，再說牙刷這東西以后也還是要用，結(jié)果大家你一把，我一把，一會兒功夫賣了幾十把。  

所以有時候，還是別太牛了，表現(xiàn)出一副弱者的姿態(tài)，反而會有更多的顧客買你的賬。家居賣場猶如一個舞臺，要讓顧客更信任你，學(xué)點表演，的確是太重要了。