如果說策劃的精準(zhǔn)度決定了渠道營銷的效率，那么執(zhí)行與管控的力度則決定渠道營銷的效果。渠道營銷和影響力營銷的不同在于，影響力的效果不容易衡量，但渠道營銷的衡量標(biāo)準(zhǔn)則非常明了，那就是帶來了多少有效來訪量（案場評(píng)級(jí)C類以上）。不能帶來有效來訪的渠道營銷都是耍流氓（除非想清楚了就是做影響力）。保障渠道營銷效果的，除了精準(zhǔn)性，更重要的就是團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力和組織管控體系。

　　渠道營銷的實(shí)施難度顯而易見。首先，進(jìn)社區(qū)要搞定物業(yè)、進(jìn)企業(yè)要找到關(guān)鍵人、派個(gè)單還要“搞定”城管，等等，資源的整合并非易事；其次，渠道是行銷，拓客人員散在外面，干的是臟活苦活，如何有效管理確保實(shí)現(xiàn)目標(biāo)是個(gè)難題；最后，渠道實(shí)施意味著每天都在進(jìn)行大量人力物力投入，如一架轟鳴戰(zhàn)車，如何保證戰(zhàn)車各部件緊密協(xié)作，且行駛在正確方向上，考驗(yàn)指揮官的駕馭與應(yīng)變能力。

　　另一方面，世上無難事、只怕有心人?？偨Y(jié)易居多年來大開大合渠道執(zhí)行的經(jīng)驗(yàn)，我總結(jié)有三個(gè)方面的要點(diǎn)：動(dòng)作分解與目標(biāo)考核、狼性團(tuán)隊(duì)、及時(shí)分析調(diào)整。

　　第一、要有好的結(jié)果，必須要從過程管起。渠道執(zhí)行力的第一要訣是分解動(dòng)作，設(shè)置階段性目標(biāo)與考核激勵(lì)。

　　在渠道實(shí)施之前的情報(bào)收集和資源整合就需要分片區(qū)、分條線設(shè)置階段性目標(biāo)和考核制度，比如情報(bào)部門收集多少精準(zhǔn)作戰(zhàn)情報(bào)，拓展部門在多少時(shí)間內(nèi)要談妥多少社區(qū)和企業(yè)，保障部門要找到多少合適的小蜜蜂，等等。

　　在渠道執(zhí)行中，首先根據(jù)項(xiàng)目總體銷售指標(biāo)倒推蓄客目標(biāo)，然后把來訪量分解到作戰(zhàn)地圖的客戶結(jié)構(gòu)、片區(qū)和小團(tuán)隊(duì)上，并且要細(xì)化分解到派單/拷客量、留電量、到訪量、認(rèn)籌量上，并制定與階段性指標(biāo)掛鉤的獎(jiǎng)懲機(jī)制。比如項(xiàng)目客戶包含本地客、產(chǎn)業(yè)客、導(dǎo)入客等幾路，渠道團(tuán)隊(duì)就應(yīng)該兵分幾路，制定對(duì)應(yīng)的量化指標(biāo)并配以對(duì)應(yīng)的資源。已有銷售項(xiàng)目，新客戶的開拓與老客戶的維護(hù)也應(yīng)該分組實(shí)施，現(xiàn)場銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該在策劃支持下承擔(dān)老帶新的拓客目標(biāo)和量化指標(biāo)。分階段分環(huán)節(jié)局部的執(zhí)行力到位，整體的執(zhí)行力才有保障。

　　第二、把渠道做出效果，需要更有狼性的團(tuán)隊(duì)。渠道拓客是最為艱苦、最易疲勞的戰(zhàn)事。如何確保士氣長久不衰，保持高強(qiáng)度工作下的工作熱情，一靠激勵(lì)、二靠團(tuán)建。

　　渠道團(tuán)隊(duì)雖然往往是由專職管理加兼職執(zhí)行人員組成，魚龍混雜雖然不能完全避免，但絕不能變成散兵游勇。要用好的激勵(lì)吸引有資源、有能力、有沖勁的優(yōu)秀人才進(jìn)入渠道隊(duì)伍，要用分階段、分環(huán)節(jié)的獎(jiǎng)懲去激勵(lì)表現(xiàn)突出的人員。在對(duì)執(zhí)行人員的激勵(lì)上，應(yīng)避免采用按天計(jì)酬的固定模式，而是采用與留電量、拉訪量和認(rèn)籌量等結(jié)果掛鉤的機(jī)制。

　　即便是混編戰(zhàn)隊(duì)，也必須有完善堅(jiān)持的團(tuán)隊(duì)建設(shè)和培訓(xùn)。作為渠道營銷的領(lǐng)頭人，則要以身作則，做好整個(gè)團(tuán)隊(duì)的精神標(biāo)桿，扮演好煽動(dòng)者的角色。而渠道營銷的綜管人，則要做好充分的后勤保障，為團(tuán)隊(duì)拓客做好各類補(bǔ)給供給。在這兩者基礎(chǔ)上，給予完善、堅(jiān)持的團(tuán)隊(duì)建設(shè)和培訓(xùn)，表揚(yáng)成員的進(jìn)步，鼓勵(lì)成員的新發(fā)現(xiàn)，“巧立名目”地設(shè)置各種小獎(jiǎng)勵(lì)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和遏制負(fù)能量的苗頭，給予成員精神及知識(shí)上的充分滿足與及時(shí)補(bǔ)給，才有可能戰(zhàn)勝渠道營銷的疲勞戰(zhàn)，才可能實(shí)現(xiàn)執(zhí)行力。

　　最后，渠道營銷在執(zhí)行中，要實(shí)時(shí)貼合戰(zhàn)事需要，時(shí)刻進(jìn)行把控與調(diào)整。在渠道營銷中，總結(jié)會(huì)是每天必不可少的環(huán)節(jié)，總結(jié)的不僅是成敗得失，更是接下來如何更精確的瞄準(zhǔn)客戶，更好地出效果。主要體現(xiàn)在三個(gè)緯度上的管控與調(diào)整：

　　一是在渠道的選擇上，是否貼合受眾？在不同渠道的人力分配、資源分配上是否最優(yōu)化？是否有新的渠道機(jī)會(huì)被發(fā)現(xiàn)？是否有雞肋渠道需要整改或取舍？

　　二是在說辭上，是否被受眾接受？哪些存在抗性點(diǎn)，哪些最易接受？是否根據(jù)項(xiàng)目的進(jìn)度或者市場變化，及時(shí)更新優(yōu)化說辭？是否在執(zhí)行過程中，發(fā)現(xiàn)不同區(qū)域或年齡的人，對(duì)不同說辭點(diǎn)的亢奮程度不同等等。

　　三是與案場對(duì)接的流程上。不同拓客量下，對(duì)案場的接待要求和流程各有不同。特別是可預(yù)估的轉(zhuǎn)來訪大客流的出現(xiàn)，需要及時(shí)與案場溝通接待流程和要點(diǎn)，既要充分利用大客流的氣氛逼定，又要最大化確保大客流的現(xiàn)場洗腦效果。總而言之，渠道營銷需要時(shí)刻關(guān)注戰(zhàn)事勢(shì)態(tài)與趨勢(shì)，隨時(shí)調(diào)整和優(yōu)化渠道、說辭以及與對(duì)接案場的流程，才有可能體現(xiàn)出渠道營銷的真正成效。

　　作為渠道營銷的戰(zhàn)事執(zhí)行環(huán)節(jié)，最為重要的是確保自上而下的執(zhí)行力，同時(shí)還要時(shí)刻關(guān)注戰(zhàn)事局勢(shì)與趨勢(shì)，予以及時(shí)的管控與調(diào)整。把握好這兩點(diǎn)，渠道營銷的戰(zhàn)事執(zhí)行效果才可能不打折扣！當(dāng)然，渠道執(zhí)行過程中會(huì)出現(xiàn)各種各樣的困難，很多細(xì)節(jié)方面的問題處理得當(dāng)，才能保障最后的效果。歡迎有這方面的經(jīng)驗(yàn)心得的小伙伴們，加入微信群和我們討論交流。