M先生50多歲，一位很現(xiàn)代的中國(guó)人，是一家合資公司的總經(jīng)理兼總工程師。他長(zhǎng)年與外商打交道，尤其是與許多日本商人關(guān)系很好。他向我談起與一位日本商人的交往，那位商人姓松本，是日本一家極有名的大公司的總裁，很富有。
M先生第一次見(jiàn)到松本是在談判桌上，那是一次相當(dāng)艱苦的談判，雙方都知道，僅僅一兩次的晤面是不可能簽定合同的。
第一次談判進(jìn)行得很融洽，因?yàn)殡p方都沒(méi)有談什么實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容。他們只是相互介紹、相互認(rèn)識(shí)、相互表示合作的誠(chéng)意。和松本一起坐在談判桌前的還有另外幾位日本人，M先生注意到，他們中有的人自始至終埋頭記錄，有的人參與會(huì)談，有的人則一句話不說(shuō)地坐在那里不斷地將目光從一個(gè)中國(guó)人的臉上轉(zhuǎn)移到另一個(gè)中國(guó)人的臉上，弄得M先生等中國(guó)商人感覺(jué)莫名其妙。松本在整個(gè)談話過(guò)程中不斷地講他對(duì)中國(guó)的友好，只是偶爾拐彎抹角地涉及幾句具體業(yè)務(wù)，又馬上將話題移開(kāi)。會(huì)談結(jié)束的時(shí)候，松本請(qǐng)每一位在場(chǎng)的中國(guó)人為他寫(xiě)幾句話作為他來(lái)中國(guó)的紀(jì)念，包括M先生在內(nèi)的所有中國(guó)人都為他對(duì)中國(guó)的友好所打動(dòng)。
中午，中方請(qǐng)日本人吃了頓海鮮。當(dāng)天晚上，松本回請(qǐng)參加談判的中國(guó)人共進(jìn)晚餐，飯后又去一間卡拉OK歌廳玩到很晚。M先生注意到，在晚餐和唱歌的時(shí)候，每一個(gè)日本人都和一個(gè)固定的中國(guó)人一直在一起，粘得緊緊的，談笑風(fēng)生，關(guān)系似乎很融洽。而松本則是一直不離他的左右。松本精通漢語(yǔ)，和M先生從中國(guó)的瓷器談到字畫(huà)，從古到今，地道的一個(gè)中國(guó)通。M先生本人的閱歷也很豐富，當(dāng)過(guò)演員、師從名家學(xué)過(guò)繪畫(huà)、當(dāng)過(guò)兵、又是大學(xué)歷史系的畢業(yè)生。松本說(shuō)什么，他也能接著話題談什么，兩個(gè)人都談得很高興，一種朋友之情便在他們相識(shí)的第一天建立起來(lái)了。當(dāng)天晚上，M先生回到家對(duì)妻子說(shuō)：“這些日本人很好……”
轉(zhuǎn)天早晨，中方談判代表湊在一起，都說(shuō)：“這些日本人不錯(cuò)，對(duì)中國(guó)很友好。”M先生畢竟是一個(gè)高明的商人，當(dāng)他聽(tīng)到每個(gè)人都這么說(shuō)的時(shí)候，他的心突然間顫動(dòng)了一下，一種不妙的感覺(jué)涌上他的心頭。
上午9點(diǎn)30分，約定的談判時(shí)間。中方人員從9點(diǎn)起便陸陸續(xù)續(xù)進(jìn)了談判室，這是M先生事先的要求，他說(shuō)：“日本人時(shí)間觀念很強(qiáng)，我們不要像自己人開(kāi)會(huì)那樣遲到，早點(diǎn)到等著人家比較禮貌。”
然而，日本人卻并沒(méi)有早到。當(dāng)墻上的時(shí)鐘敲響9點(diǎn)30分的時(shí)候，日本人在松本的帶領(lǐng)下以職位的高低為序，排著整齊的縱隊(duì)，踏著鐘聲走了進(jìn)來(lái)。
談判開(kāi)始了。M先生發(fā)現(xiàn)，昨天初次會(huì)面時(shí)那輕松的氣氛一去不復(fù)返了，日本人個(gè)個(gè)神情嚴(yán)肅、莊重，全神貫注的樣子。松本更是頭一句話便切人正題，然后步步緊逼，直掏核心問(wèn)題。有了前一天會(huì)談時(shí)的輕松與隨意，中方的談判人員明顯地?zé)o法一下子適應(yīng)這種變化，都顯得缺少精神準(zhǔn)備。M先生也感到很緊張，他在調(diào)動(dòng)自己的情緒，在最短的時(shí)間內(nèi)使自己進(jìn)入充分的競(jìng)技狀態(tài)。他成功了，但成功得很勉強(qiáng)。
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。久經(jīng)商場(chǎng)這樣一個(gè)殘酷的戰(zhàn)場(chǎng)的M先生自知情形不妙，日方的攻勢(shì)明顯地遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)于中方，而且已經(jīng)直掏核心問(wèn)題，大有當(dāng)即就要奪下總部的氣勢(shì)。松本的每一句話顯然都是經(jīng)過(guò)深思熟慮的了，字字?jǐn)S地有聲，句句讓中方措手不及。他旁邊的助手還不斷地把各種文件遞過(guò)來(lái)，松本掃上一眼，引經(jīng)據(jù)典，愈戰(zhàn)愈堅(jiān)。在這樣一種情況下，任何一句話的說(shuō)出，任何一個(gè)態(tài)度的表示，任何哪怕是極細(xì)微的條件的應(yīng)允，都可能帶來(lái)無(wú)法挽回的嚴(yán)重后果。M先生立即采取了緩兵之術(shù)，他想把這場(chǎng)談判拖住，套住。然而，很難，松本好像看透了他的目的，絲毫也不放松，拿出一副當(dāng)天便要結(jié)束談判，簽定合同的架勢(shì)。M先生越發(fā)感到不妙，心說(shuō)：“要壞事。”無(wú)奈中，只得拿出看家手法，講一些事情還要請(qǐng)示上級(jí)。
松本瞪大了眼睛：“您不就是總經(jīng)理嗎？”
M先生故作輕松地笑著說(shuō)：“松本先生對(duì)中國(guó)了如指掌，怎么忘了我這個(gè)總經(jīng)理還得聽(tīng)局領(lǐng)導(dǎo)的指揮呢？”
松本無(wú)語(yǔ)。約定談判在轉(zhuǎn)天繼續(xù)進(jìn)行。
轉(zhuǎn)天談判進(jìn)行得很艱苦，M先生真正領(lǐng)教了日本人的厲害，那叫“寸土必爭(zhēng)，寸利必奪”.日本人對(duì)他公司里的一切都知道得一清二楚，包括他自己早已忘記了的一些細(xì)小的往事，也讓日本人拿出來(lái)作為說(shuō)明他們對(duì)公司看法的佐證。仿佛這些日本人不是剛來(lái)中國(guó)幾天，而是從M先生這家公司創(chuàng)辦之日起便一直工作在這里，或稱之為一直在這里作“密探”.M先生好生奇怪，這些日本人怎么會(huì)知道這么多？知道的又這么詳細(xì)呢？直到松本提及M先生曾經(jīng)做演員的經(jīng)歷以說(shuō)明他們相信M先生是位多才多藝的人才時(shí)，M先生才心頭一驚，知道這一點(diǎn)是他自己在第一天相見(jiàn)時(shí)晚上在歌廳閑聊時(shí)告訴松本的。但他怎么也沒(méi)有想到，這竟被松本用到了談判桌上，好在這不是一項(xiàng)可以構(gòu)成對(duì)公司不利的“泄密”,M先生的眼前又浮現(xiàn)出初次見(jiàn)面那天晚飯時(shí)和在歌廳里每個(gè)日本人都緊沾一個(gè)中國(guó)人的場(chǎng)面，他恍然間似有所悟……
談判整整進(jìn)行了7天，這是M先生做得最艱苦的一筆生意，也是他做得最滿意的一筆生竟。7天間，他克服了重重困難，終于沒(méi)有讓松本占去一點(diǎn)便宜。松本對(duì)這次談判的結(jié)果也十分滿意，他知道，自己遇到的是一位好對(duì)手，也是一位好的合作伙伴，合同對(duì)于雙方來(lái)講都是公正的。
合同簽定之后，松本誠(chéng)心誠(chéng)意地向M先生深鞠一躬，又握住M先生的手，說(shuō)：“您是我遇到的最優(yōu)秀的中國(guó)人，我相信和您合作一定前景廣闊。我放心。”M先生說(shuō)：“您也使我認(rèn)識(shí)了日本民族的經(jīng)商能力，佩服，佩服！”
那以后，M先生和松本的往來(lái)變得密切起來(lái)。松本投資，在中國(guó)建設(shè)了一家企業(yè)，由松本的長(zhǎng)子和M先生共同管理。松本自己也常來(lái)中國(guó)，每次來(lái)必到M先生家作客，兩個(gè)人漸漸成了至交。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，兩個(gè)不同國(guó)籍的朋友坐在一起談天，談到了他們的初識(shí)，談到了那次艱苦的談判。
M先生說(shuō)：“你真夠可以的呀，讓你的人一個(gè)個(gè)盯住我們的人，套我們的信息。”
松本哈哈一笑，說(shuō)：“這還不是我們最了不起的地方，你知道嗎，我們第一次談判時(shí)之所以那樣輕松，不討論正題是我有意安排的。”
M先生說(shuō)：“哦？我還真看不透你的動(dòng)機(jī)，能說(shuō)說(shuō)嗎？”
事情已經(jīng)過(guò)去好幾年了，M先生和松本又成了好朋友，所以松本也沒(méi)有什么忌諱的，便將自己當(dāng)年談判時(shí)的計(jì)謀和盤托出。M先生雖也是商界老手，還是聽(tīng)得瞪大了眼睛，連嘆見(jiàn)識(shí)短淺。
由于在談判之前，松本等日本商人對(duì)M先生及其公司了解甚少，便決定采取先松后緊的戰(zhàn)略。具體做法是在初次見(jiàn)面時(shí)故意不談合作問(wèn)題，給中方種松懈的感覺(jué)，使他們放松警惕。同時(shí)在一些看似閑聊的談話中側(cè)面了解中方公司及其意圖。在談判團(tuán)里，特意請(qǐng)來(lái)一位日本有名的性格分析專家，這就是那位M先生曾注意到的總是把目光從一個(gè)人臉上移到另一個(gè)人臉上的日本人，當(dāng)中日商人談話時(shí)，他便在一邊觀察、分析著每個(gè)中國(guó)談判人員的性格。談判結(jié)束后，松本讓每位中國(guó)人給他寫(xiě)一句贈(zèng)言留念，也是為了給這位性格專家作筆跡分析用的。
(責(zé)任編輯：陳冬梅)
