淘寶40%的訂單來源于搜索，意味著什么?  

淘寶自有流量才需要搜索，自有流量有多少呢?現(xiàn)在占到40%。我們更多的人去淘寶購物時(shí)，只是把它作為一個(gè)購物的目的，而不是去那里搜索找東西，我們會(huì)通過我們生活中的發(fā)現(xiàn)，通過朋友的推薦去買。  

更多的消費(fèi)場景已不在這個(gè)購物網(wǎng)站發(fā)生，消費(fèi)者更多的出發(fā)地是在微信、微博、美麗說、蘑菇街、下廚房、大姨嗎等生活場景。我們認(rèn)為這個(gè)比例還會(huì)持續(xù)增加。  

未來淘寶源自搜索的訂單會(huì)縮減到20%以下，更大的場景是我們所信任的達(dá)人和一些所信任的垂直網(wǎng)站，以及所信任的垂直媒體。那上面出現(xiàn)的推薦、話題，甚至廣告都會(huì)被信任，因?yàn)槟抢锏耐扑]和討論，所以購買。  

這些賣家30%的成本是貨，30%的成本是買流量，15%的成本是物流和服務(wù)，15%的成本是辦公、人員、店鋪裝修、拍照，只有10%的利潤。  

今天做電商的人都知道，如果一款衣服賣10件和賣100件，邊際成本不一樣。賣10件邊際成本高，賣100件低。但如果是賣5000件和賣1000件，邊際成本則幾乎一模一樣。憑什么他能把一件衣服賣到5000件?只有拼命砸廣告，但是他還要保證10%的毛利，從哪里摳成本呢?答案只能是：在商品里摳成本，所以絕大多數(shù)爆款和賣得好的商家，他的商品都是很爛的。  

現(xiàn)在已經(jīng)有新的女裝銷售模式出現(xiàn)，就是類似于美麗說。因?yàn)楝F(xiàn)在消費(fèi)者挑衣服第一好看，第二便宜，特別在乎我發(fā)現(xiàn)這個(gè)商品的過程是不是愉悅，是不是好玩，所以美麗說和蘑菇街出現(xiàn)了。  

未來在整個(gè)零售里面，女裝會(huì)以“發(fā)現(xiàn)式購物”顛覆老的搜索式，更多更健康的生態(tài)會(huì)出現(xiàn)，小而美、有特點(diǎn)的賣家會(huì)越做越好，那些靠砸流量和降低成本、靠降低毛利率撈錢的人會(huì)活得越來越慘。  

現(xiàn)在所有大電商入口平臺(tái)上所謂的食品，已經(jīng)沒辦法玩了。為什么?因?yàn)檎嬲玫挠袡C(jī)類食品，商品數(shù)量一定是有限的，成本都很高，特別是要搞冷鏈。  

舉個(gè)例子，當(dāng)大家像賣破牛仔褲一樣，花上幾十萬占一個(gè)坑位賣大閘蟹或者車?yán)遄?，賣成所謂爆款，這樣的質(zhì)量，你敢吃嗎?當(dāng)賣家說我的蜂蜜是有機(jī)的，是從西藏、內(nèi)蒙古草原上弄過來的，結(jié)果一批蜂蜜弄了十萬罐，你信嗎?怎么可能有十萬罐有機(jī)蜂蜜一次性供應(yīng)上來呢?如果一次貨只有一千件、一萬件，怎么可能花幾十萬元買一個(gè)坑位砸錢做營銷呢?所以，真的有機(jī)食品以后將是通過粉絲經(jīng)濟(jì)和社區(qū)營銷來做它的生態(tài)。  

賣食品很簡單，就是我信你，安全就好了。  

母嬰領(lǐng)域有很多賣家，但是從紅孩子掛掉后，中國沒有一個(gè)好的母嬰平臺(tái)，為什么呢?  

第一，原來整個(gè)電商的形態(tài)，是所有人搞一個(gè)入口，所有人都搶廣告，就變得你只能便宜才能賣得更好。導(dǎo)致的結(jié)果就是：你做任何品類，第一年一定是賠錢，  

第二年可以打平就不錯(cuò)了，第三年勉強(qiáng)可以賺錢。  

而做母嬰領(lǐng)域，你會(huì)發(fā)現(xiàn)絕大部分的賣家要么做0到3歲，要么做3到6歲，第一年賠錢進(jìn)來了，第二年開始打平了，第三年開始賺錢了，但消費(fèi)者已經(jīng)跑了。你得重新再洗一輪，不停地做雷鋒。  

接下來會(huì)是一個(gè)新機(jī)會(huì)，由無線互聯(lián)網(wǎng)帶來的，第一年第二年和消費(fèi)者建立關(guān)系之后他們變成了推銷員，他們給你帶來新顧客，不需要你賠錢吸引新客。  

所以我們堅(jiān)信，在未來三到四年會(huì)出現(xiàn)聚美優(yōu)品這樣體量的食品和母嬰新平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)將基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和社區(qū)，而且這個(gè)平臺(tái)是線上和線下一起聯(lián)動(dòng)的，未來所有的零售都和線上有關(guān)系，所有的線上都和線下有關(guān)系。  

未來基于無線互聯(lián)網(wǎng)和社區(qū)的生態(tài)有三個(gè)特征：  

1、有趣：如果不是有趣的東西絕對(duì)不行，絕對(duì)玩不好。  

2、互動(dòng)：只有互動(dòng)才能玩好，其中最大的變量是人，如果把人的因素加進(jìn)去，人、關(guān)系、互動(dòng)、傳播，基于人的力量加進(jìn)去，所有東西都會(huì)發(fā)生質(zhì)的變化。  

3、社交：并不是說分享一下給你十塊錢優(yōu)惠券，或你買了可以獲得什么獎(jiǎng)品。真正的社交是指在任何一個(gè)環(huán)節(jié)的參與感和用戶找到的成就感。  

消費(fèi)過程是一個(gè)傳播體，“買了就買了”沒有意思，買了之后還愿意炫耀，會(huì)跟朋友說，讓朋友參與進(jìn)來，這才有意思。消費(fèi)過程本身應(yīng)該是一個(gè)傳播體，所以我們做了代付、送禮、隨機(jī)送禮，還會(huì)做反向團(tuán)購。  

這里有很多細(xì)節(jié)是非常值得琢磨和玩味的，最后要落實(shí)到把商品包裝成一個(gè)社交體，消費(fèi)、體驗(yàn)的過程得包裝成社交體，整個(gè)社會(huì)化電商零售業(yè)態(tài)才能玩得起來。  

在我們看來未來的零售領(lǐng)域里最土的就是那批“死賣貨的”，什么叫作“死賣貨的”呢?就是我很了解供應(yīng)鏈，我知道花20塊錢買一條牛仔褲，我去搞定誰請(qǐng)誰去夜總會(huì)，砸多少讓我上一次活動(dòng)，讓我一次賣10萬件，這種就叫“死賣貨的”，以后一定會(huì)被淘汰。  

做得好一些的可以活下來：賣商品的同時(shí)賣自己的服務(wù)，消費(fèi)者信任他，愿意不停地買他們家東西，可以產(chǎn)生口碑。  

做得再好一點(diǎn)：把自己的商品、服務(wù)包裝成一種文化，有消費(fèi)者愿意去傳播它，買了你們家東西這是榮幸，我拍一張照片在朋友圈分享，說誰家的東西真好，我愿意曬單。我朋友問我哪兒買的，我告訴他一定要去他們家。這才是未來零售業(yè)態(tài)里可以做得好的。  

真正的勝利者是賣文化的人，服務(wù)好，跟消費(fèi)者互動(dòng)好，消費(fèi)者認(rèn)可他，有一批粉絲，粉絲告訴他你該做什么，幫助他拉顧客和拉人，才能在未來的零售業(yè)里做好，一定不是在砸錢買廣告。  

未來整個(gè)零售業(yè)不會(huì)再有中心，一定是打散的，完全去中心化的，靠人的傳播，靠人的互動(dòng)，把人作為變量。未來的品牌不再值錢了，值錢的是有多少粉絲，有多少人幫助你傳播，多少人認(rèn)可你。  

2016年淘賣家大會(huì)現(xiàn)場披露了淘寶今年的最新趨勢(shì)以及運(yùn)營重點(diǎn)，對(duì)賣家有不少參考價(jià)值，整理如下：  

一、PC電商已死，徹底無線化  

在大會(huì)現(xiàn)場，有一張PPT甚是醒目，中間寫著：PC電商已死！  

阿里巴巴集團(tuán)CEO張勇介紹，現(xiàn)在接近80%的流量已經(jīng)來自于無線，今天淘寶全網(wǎng)接近70%的成交來自于無線。無線時(shí)代有一個(gè)弱點(diǎn)就是屏幕小，但這個(gè)弱點(diǎn)也帶來一個(gè)優(yōu)勢(shì)：更聚焦，更具有針對(duì)性。與PC端相比，移動(dòng)端流量分配方式改變了，推薦將是移動(dòng)購物的重要導(dǎo)購方式，商家要從運(yùn)營商品轉(zhuǎn)型為運(yùn)營內(nèi)容。  

據(jù)悉，手機(jī)淘寶目前每天超過1億活躍用戶訪問，移動(dòng)月活用戶近4億。  

張勇在會(huì)上還宣布了一個(gè)消息：淘寶網(wǎng)與無線淘寶已經(jīng)完成合并。在張勇看來，這是“一個(gè)非常重大的決定”，因?yàn)槭聦?shí)上淘寶已經(jīng)是一個(gè)無線化的淘寶，今天整個(gè)淘寶平臺(tái)的運(yùn)營思路已經(jīng)徹底無線化了。  

新生代消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣無線網(wǎng)購，淘寶上活躍的消費(fèi)者很大部分已經(jīng)遷移到無線上來。如何做？怎么適應(yīng)？這是所有賣家必須面對(duì)的話題。但是張勇強(qiáng)調(diào)，無論是PC時(shí)代還是無線時(shí)代，搜索仍然是非常重要的角色，這是用戶的思維邏輯。  

二、淘寶未來三個(gè)經(jīng)營重點(diǎn)  

社區(qū)化、內(nèi)容化：  

①幫助消費(fèi)者和商家在無線端形成新的一種互動(dòng)機(jī)制，讓商家的店鋪號(hào)和商家社區(qū)里的帳號(hào)產(chǎn)生互動(dòng)，讓消費(fèi)者去消費(fèi)商品的同時(shí)也去消費(fèi)內(nèi)容。  

②每個(gè)淘寶行業(yè)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)都要有人專職做內(nèi)容運(yùn)營，基于社區(qū)做內(nèi)容運(yùn)營，而資訊和內(nèi)容生產(chǎn)者應(yīng)該是所有商家、所有合作伙伴。  

③梳理內(nèi)容生產(chǎn)者和商品生產(chǎn)者的關(guān)系，形成一種基于內(nèi)容傳播商品并最終完成商品銷售的消費(fèi)動(dòng)線設(shè)計(jì)。  

④從運(yùn)營商品到運(yùn)營內(nèi)容，從商品市場發(fā)展為消費(fèi)者社區(qū)的過程中，2016年淘寶抓住的第一個(gè)群體將是年輕人——無線時(shí)代的原住民。淘寶平臺(tái)將推動(dòng)形成一個(gè)個(gè)圍繞時(shí)尚潮流、數(shù)碼玩家、電競世界、二次元、體育迷、軍事迷等各種主題的年輕人小社區(qū)。  

本地生活化：基于地理位置，使商品和服務(wù)的供給需求能夠更好的匹配。這是未來一段時(shí)間，淘寶在無線端一定會(huì)做的嘗試并且大力推進(jìn)的事情。  

三、生態(tài)重點(diǎn)在于賦能自品牌  

淘寶網(wǎng)副總裁楊過透露，2016年的淘寶生態(tài)重點(diǎn)在于賦能自品牌。  

楊過指出，淘寶正在經(jīng)歷從淘品牌到自品牌的進(jìn)化。他說，淘品牌興起于PC互聯(lián)網(wǎng)，運(yùn)營的是流量，重視傳統(tǒng)規(guī)模生產(chǎn)，善于促銷，銷售爆款，重庫存；自品牌興起于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，運(yùn)營的是用戶，生產(chǎn)模式是個(gè)性化定制，采用社區(qū)營銷，通過預(yù)售減輕庫存壓力。  

在發(fā)言中，他特意提到了服裝網(wǎng)紅張大奕、新農(nóng)人維吉達(dá)尼、創(chuàng)客馬克圖布、廠二代余雪輝，并認(rèn)為這是一批優(yōu)秀的二代電商。  

在操作上，楊過說將整合淘寶內(nèi)外的力量來培育自有品牌，對(duì)內(nèi)將結(jié)合社區(qū)、有好貨、達(dá)人淘、淘寶頭條、營銷活動(dòng)、行業(yè)頻道、愛逛街、微淘，對(duì)外合力新浪微博、優(yōu)酷、蝦米、阿里巴巴、阿里媽媽。  

四、聊天是為了更好地做生意  

在大會(huì)現(xiàn)場，有觀眾提問“如何應(yīng)對(duì)注意力被微信吸引”，張勇回答說：“我們沒有把淘寶變成聊天平臺(tái)的想法，開淘寶并不是為了聊天，聊天是為了做好生意。”  

他強(qiáng)調(diào)，淘寶商家一直都是自運(yùn)營，“淘寶今天要做的是怎樣讓商家通過自運(yùn)營方式更適應(yīng)無線時(shí)代的需求”。  

巧合的是，昨天，在2016IT領(lǐng)袖峰會(huì)上，馬化騰被問到“阿里若有一天成為你的了，你會(huì)做什么”。馬化騰先稱贊了當(dāng)今科技以及主辦地深圳的發(fā)展，然后承認(rèn)自己從來沒有思考過這個(gè)問題，最后表示“未來的方向不是帝國，而是生態(tài)”。  

五、技術(shù)革新的潛力  

包括短視頻在內(nèi)等多媒體展現(xiàn)方式的應(yīng)用，淘寶將有所側(cè)重。過去十來年，所有商家都在圖片、文字上做文章，出現(xiàn)了大批創(chuàng)意，但是新的影像，包括視頻和互動(dòng)技術(shù)，將為商家?guī)砀蟮倪\(yùn)營潛力。  

六、賣家都能做網(wǎng)紅  

張勇認(rèn)為，網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)只是淘寶龐大“內(nèi)容生產(chǎn)者養(yǎng)成計(jì)劃”中的一部分，淘寶將充分賦予大數(shù)據(jù)個(gè)性化、粉絲工具、視頻、社區(qū)等工具，搭臺(tái)讓賣家唱戲。  

他還認(rèn)為，淘寶賣家本身都具備變成網(wǎng)紅的潛質(zhì)，只要愿意為了年輕一代去創(chuàng)造內(nèi)容和創(chuàng)意，都能變成一個(gè)網(wǎng)紅。