在互聯(lián)網(wǎng)涌起的大潮中，許多銷售人員的危機(jī)感日益強(qiáng)烈。你無(wú)法阻止時(shí)代前進(jìn)的步伐，但你可以設(shè)法讓自己成為一位不可或缺的銷售精英。
我們公司的一位高管正在建議裁掉銷售人員。他表示，客戶如今更愿意繞開銷售人員，在網(wǎng)上研究他們想買的東西，并直接從網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)商那里下單。
我認(rèn)為這種趨勢(shì)不會(huì)影響到我，因?yàn)槲业膱F(tuán)隊(duì)銷售的是一種復(fù)雜的系統(tǒng)，必須為每個(gè)客戶量身定制，客戶會(huì)希望我親身演示給他們看。我是在自欺欺人嗎？
實(shí)際上，擔(dān)心被科技淘汰的人不在少數(shù)。外科醫(yī)生、飛行員甚至記者都可能被智能機(jī)器人取代，這是遲早的事兒。
據(jù)麥肯錫全球研究所一項(xiàng)新研究指出，如今有45%的工作都可以通過(guò)現(xiàn)有的技術(shù)實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化，甚至連首席執(zhí)行官也不能幸免，因?yàn)辂溈襄a的研究人員發(fā)現(xiàn)高管“有大量工作是可以被自動(dòng)化的”。
此外，銷售數(shù)據(jù)分析公司Gryphon Networks的高級(jí)副總裁埃里克·埃斯法哈年表示：“銷售業(yè)將會(huì)面臨大洗牌。”從惠普和EMC開始，埃斯法哈年已經(jīng)在商業(yè)智能軟件領(lǐng)域耕耘了20年之久。他說(shuō)：“最底層10%或20%的B2B推銷員，尤其是那些推銷產(chǎn)品簡(jiǎn)單、銷售周期短的員工，將會(huì)被B2B電子商務(wù)取代。”
即使是涉及更復(fù)雜產(chǎn)品、銷售周期更長(zhǎng)的工作，那些“起初并沒(méi)有真正從事銷售工作的員工”也會(huì)大批離去。埃斯法哈年表示，這種情形很像是21世紀(jì)初期及之后幾年的房地產(chǎn)業(yè)。那時(shí)，“許多人進(jìn)入房地產(chǎn)業(yè)，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)蓬勃發(fā)展，掙錢很容易。”但是，2008年行業(yè)不景氣以后，大部分人都主動(dòng)逃離或是被迫離開。世界華人成功學(xué)權(quán)威陳安之老師官方微信：AMD828
那么，面對(duì)可能撲來(lái)的“網(wǎng)購(gòu)淘汰賽”，銷售人員該什么辦呢？能不能避免失業(yè)？
埃斯法哈年建議，把現(xiàn)在就看作是你的2008年吧，“讓你自己變得不可替代”。
他給銷售人員的三條建議是：
真正學(xué)會(huì)打電話
如今，大數(shù)據(jù)分析技術(shù)可以找出那些績(jī)效最高的銷售人員是怎么做的。事實(shí)證明，銷售人員的老套法則“微笑+打電話”是有事實(shí)支撐的。Gryphon Networks的數(shù)據(jù)顯示，要吸引一名新客戶，平均需要打8個(gè)電話，面見(jiàn)一次。相反，不那么優(yōu)秀的銷售人員通常打了兩次電話后就選擇放棄。
為什么呢？“用電子郵件和社交媒體聯(lián)系別人會(huì)更加舒服，因?yàn)椴挥媚敲春ε略獾剿酥苯泳芙^。但真正有利可圖的交易從來(lái)都不是從電子郵件開始的，你必須拿起電話。”
詳細(xì)記錄好你所打過(guò)的電話，包括電話推銷和與現(xiàn)有客戶的談話。埃斯法哈年表示：“這些記錄可以顯示你每天堅(jiān)持打20、30還是甚至40個(gè)電話，并指出有多少電話最終導(dǎo)致了會(huì)面。如果你帶上這些記錄參加求職面試，你就領(lǐng)先了至少70%的候選人。”
仔細(xì)觀察頂尖銷售人員
也許你會(huì)認(rèn)為，你就是本公司或者本行業(yè)中最優(yōu)秀的銷售員。但埃斯法哈年表示，新入行者尤其要向銷售類似產(chǎn)品或系統(tǒng)的最優(yōu)秀的推銷員學(xué)習(xí)一些特殊技巧，這一點(diǎn)至關(guān)重要。
他建議：“研究他們的一些行為細(xì)節(jié)，試著也這么做。起初你感覺(jué)像是在模仿他們，但經(jīng)過(guò)練習(xí)，他們最棒的方法就會(huì)變成你的。”
采納那些對(duì)最佳從業(yè)者有效的策略，對(duì)學(xué)習(xí)任何技能（包括管理）來(lái)說(shuō)都是一種好方法，在如今的銷售領(lǐng)域尤為如此。在即將到來(lái)的洗牌中，可能只有最具效率的推銷員才能留下，沒(méi)人有空去做重復(fù)工作。
努力做好機(jī)器不能做的事情
毫無(wú)疑問(wèn)，員工在未來(lái)最需要的技巧，都是與他人交往相關(guān)的。這包括團(tuán)隊(duì)建設(shè)、創(chuàng)意生成，以及和同伴一起設(shè)定目標(biāo)，想出問(wèn)題的創(chuàng)新解決方案。如果你在銷售定制化系統(tǒng)，你的客戶需要你幫助他們解決問(wèn)題，那就說(shuō)明你在這方面已經(jīng)付出了很大努力。
在此基礎(chǔ)上還要做得更多。埃斯法哈年建議：“學(xué)習(xí)如何積極聆聽，學(xué)習(xí)如何與人交往，如何閱讀他們沒(méi)有說(shuō)出的事情。你怎樣平息一名憤怒的客戶？你如何在談話中追加銷售、交叉銷售，或是介紹一款新產(chǎn)品或服務(wù)？”
“你在情感共鳴、團(tuán)隊(duì)合作和溝通技巧上的本領(lǐng)越強(qiáng)，你就會(huì)‘永不過(guò)時(shí)’。”
(責(zé)任編輯：蘇玉梅)
