他們?nèi)绾未蚱?ldquo;大橋底下無經(jīng)濟”怪圈？

 

　　小西湖甘肅金府燈具市場的三個創(chuàng)業(yè)樣本

　　大西北網(wǎng)4月27日訊 據(jù)鑫報報道：去年9月，被譽為“西北燈具市場行業(yè)旗艦”的甘肅金府燈具市場進駐小西湖，不僅拉開了蘭州燈具市場新一輪洗牌的序幕，而且憑借開業(yè)8個月來火爆增長的人氣和節(jié)節(jié)攀升的銷量，在豐富了小西湖商圈商業(yè)業(yè)態(tài)的同時，還神話般地打破了“大橋底下無經(jīng)濟”的經(jīng)營怪圈論。

 

　　隨著近些年來蘭州城市化水平的提速和金城房地產(chǎn)行業(yè)的帶動，作為同一條產(chǎn)業(yè)鏈上的裝修燈飾行業(yè)也逐漸從傳統(tǒng)的邊緣行業(yè)，開始向個性化和高端化并重的主流市場邁進，并由此發(fā)展成一個新興行業(yè)。隨著城市消費能力的提升，本地消費者尤其是蘭州的年輕一族們對現(xiàn)代風格的燈飾有了更高層次的需求，新型光源的照明產(chǎn)品開始走入金城尋常百姓家，蘭州燈具市場的未來前景不容小覷。

 

　　燈具這一新興行業(yè)究竟是如何在小商品、日用品“稱霸天下”的小西湖商圈殺出一條血路？又使出什么招數(shù)神話般地打破了“大橋底下無經(jīng)濟”的經(jīng)營怪圈論？鑫報記者日前走訪了甘肅金府燈具市場的經(jīng)營戶們，試圖從他們的創(chuàng)業(yè)故事和經(jīng)營策略中來破解這些謎團。

 

　　記者 徐曉君 文/圖

 

　　一單5萬元業(yè)務(wù)

 

　　開啟蘭州市場

 

　　37歲的湖北人余水清，中等身材，短發(fā)，精明干練，成熟穩(wěn)重是留給記者的第一印象，現(xiàn)任浙江德力西駐甘肅辦事處經(jīng)理。德力西家居電氣在金府燈具市場一樓經(jīng)營。“德力西品牌進入甘肅已整整十年，僅開關(guān)、燈具從最初年銷售額70萬元，到現(xiàn)在年銷售額1700萬元，看到今天的業(yè)績感到非常自豪欣慰”余水清說。

 

　　德力西集團是目前中國最大的儀器儀表與自動化高科技產(chǎn)業(yè)基地之一，包括燈具、電度表、開關(guān)、變送器、電容器等主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，這樣的大企業(yè)一直吸引著余水清，大學(xué)畢業(yè)后他就在德力西旗下效力，2003年表現(xiàn)優(yōu)異的他跟隨西部大開發(fā)的浪潮，來到蘭州開展銷售業(yè)務(wù)，當時德力西品牌還沒有被大多數(shù)用戶所熟悉和接受，為打開這種局面，他一個人一邊到各地跑業(yè)務(wù)，一邊進行實地調(diào)研，為德力西品牌作宣傳，給用戶耐心細致地講解各種電器的功能，路上餓了就吃兩口隨身帶的面包，渴了就渴幾口涼水。功夫不負有心人，這樣辛苦一年，銷售終于有了起色，打開了蘭州地區(qū)的市場。

 

　　“一個5萬元的業(yè)務(wù)，讓德力西在蘭州打開了銷路”余水清說。初到蘭州，他憑借著豐富的銷售經(jīng)驗和業(yè)務(wù)員幾乎跑遍了蘭州各個燈具、建材、五金市場，推銷德力西開關(guān)。幾經(jīng)周折，他在蘭州找到欲投資開關(guān)行業(yè)的虞老板，余水清開出了先期付貨最優(yōu)惠的政策，虞老板也被其執(zhí)著和真誠打動，拿出了5萬元購進了一批德力西墻壁開關(guān)。這樣德力西加盟店誕生了，他堅持“星星之火可以燎原”。無疑，德力西的亮相給整個行業(yè)注入了一針強行針，由于優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量得到不少客戶的認可，一些裝修公司專程來批發(fā)，更多消費者感到德力西開關(guān)的質(zhì)量和個性化設(shè)計，慕名來到虞老板的店里買德力西開關(guān)的人越來越多，那些年德力西開關(guān)進入了千家萬戶、酒店、大型工程。一個品牌成就了一位行業(yè)精英，很快虞老板的名氣在行業(yè)里越來越大，第一年德力西的總銷售額就達到70萬元，第二年虞老板毫不猶豫與余水清簽下了200萬元的銷售合同，隨后蘭州有了6家德力西加盟店。

 

　　“產(chǎn)品性能、店面設(shè)計每一個細

 

　　節(jié)要讓加盟商心里清楚，只有把功課做到位德力西才會在甘肅市場打響。”余水清說。2008年德力西總部生產(chǎn)燈具，余水清的業(yè)務(wù)順水推舟，憑借著德力西的知名度和美譽度，很快多家公司找上門來代理德力西燈具。余水清告訴記者，照明市場品牌眾多，但沒有一家真正意義上的國內(nèi)品牌，當不少國內(nèi)照明企業(yè)急功近利，單純追求銷售業(yè)績時，德力西從一開始就堅持將自有品牌放在第一位。余水清憑借著踏實的干勁，讓德力西業(yè)績攀升，先后承接了西北民族大學(xué)、西北賓館、蘭州西固區(qū)小區(qū)街道空氣開關(guān)、蘭州新區(qū)行政中心照明等大型工程，在西北燈具行業(yè)也慢慢地有了一定的信譽度和知名度，廣大消費者對德力西品牌和服務(wù)好評如潮。

 

　　“對每一個客戶他都能做到一視同仁，只要客戶提出的要求，他都盡量滿足；只要他答應(yīng)客戶的，他就一定做到。有一次，一個客戶要貨很急，接到訂單后，他立即組織貨源連夜送到客戶處。有些客戶開始都把價壓得很低，如果換成其別人可能就不做了，但是余水清哪怕不掙錢也要做。他說：”有些客戶開始對我們還不了解，經(jīng)過接觸后。他們會發(fā)現(xiàn)和我們做生意是最放心的，到時候還怕不能成為生意伙伴？“

 

　　每當談起在商海翱翔的體會時，余水清都會感慨地說：”誠信對于我來說實在太重要了，正是我成功的關(guān)鍵所在，誠信是立業(yè)之本，誠信的人是永遠不會吃虧的。“

 

　　從五金店起家的

 

　　甘青寧總代理

 

　　41歲的馬咬琪是廣東鉅豪照明電器公司甘青寧總代理，也是金府燈具城的”大戶“，三七分發(fā)型、淺色的休閑西服外搭一雙老北京布鞋，儼然一副小伙子的打扮，由于做事果斷干練，講義氣的性格也被業(yè)界人士譽為”隴西燈具大王“，許多客戶認為他的貨源足、質(zhì)量好、供貨快、而且為人踏實可靠。”保持一種平和的心態(tài)，多做一些有利于客戶的事情也就問心無愧了“馬咬琪這樣說。

 

　　做為土生土長的隴西人，馬咬琪最早開五金鋪，經(jīng)過多年的打拼成為了廣東鉅豪照明電器公司甘青寧總代理，其中的艱辛只有他心里最清楚，而對于自己的生意他永遠靠品牌和信譽取勝，他創(chuàng)辦的蘭州鑫鵬達燈具有限公司在當?shù)仡H有名氣。一次，隴西恒發(fā)五星級大酒店照明工程招標，當時競爭非常激烈，酒店為節(jié)約工程造價，先后找來幾家燈具商進行產(chǎn)品對比，并有專業(yè)人士為工程把脈。”我的牌子是經(jīng)得起考驗的，無論在節(jié)能和質(zhì)量方面“馬咬琪底氣十足地稱，酒店先找到歐普等幾個牌子，經(jīng)過反復(fù)比較和試用，馬咬琪最終以鉅豪燈具系列產(chǎn)品性價比和歐普相近，但報價比同類產(chǎn)品低幾個百分點的優(yōu)勢而拿下訂單。

 

　　”拿下這個單子證實了品牌的實力，鉅豪已滲透了隴西各大照明工程中，同時也說明了當初選擇鉅豪的運氣“馬咬琪說，從廠家傳來消息稱，鉅豪先后通過國家ISO9001質(zhì)量體系認證，以及TUV、GS、SGSCE、ROHS、UL、3C、節(jié)能低碳環(huán)保等認證，還榮獲國家免檢產(chǎn)品的榮譽稱號，聽到這些消息，他決定去廣東鉅豪學(xué)習考察：新型的營銷模式，量身定做家居燈飾產(chǎn)品，優(yōu)惠的政策扶持深深地吸引了他，對于未來的市場他堅信不移。很快，他以品牌實力成為了鉅豪照明甘青寧總代理。

 

　　去年9月，鉅豪照明進入甘肅金府燈具市場，水晶藝術(shù)燈、亞克力吸頂燈、鏡前燈、廚衛(wèi)燈、浴霸等系列產(chǎn)品同樣受到市場歡迎，當走進馬咬琪的店面，看到了高端大氣的鉅豪燈具系列，他悉心給顧客講解每一種燈的性能、優(yōu)勢，同時向消費者普及了許多購買燈具的常識，在他的經(jīng)營中不管是在銷售還是安裝環(huán)節(jié)都要求員工認真對待每一位顧客，同時為老人推出了免費上門服務(wù)。而在店員選擇上他也眼光獨具，同其他賣家不同，他從廠家甄選了一些知識技能水平好、年輕的工人進行培訓(xùn)擔任店長，就這樣，一批原先整天在廠家車間從事裝配工作的工人，坐到寬敞明亮的辦公室，每天坐在電腦前擔任客服，從”藍領(lǐng)“蛻變成為”白領(lǐng)“。這樣做的好處顯而易見，一方面，這些工人具有非常專業(yè)的燈飾知識，在同客戶進行交流的時候能夠充分發(fā)揮專業(yè)特長，提高客戶的信任度；另一方面，待遇的提升，以及從藍領(lǐng)到白領(lǐng)的身份轉(zhuǎn)變，讓工人的忠誠度也大為提高；此外，通過這種優(yōu)勝機制的吸引，車間工人的積極性也得到了激發(fā)。

 

　　”目前很多照明企業(yè)還只是停留在簡單的價格競爭階段，品牌形象意識不強，要抓住七里河未來的市場，鉅豪照明提出了一站式購物環(huán)境，倡導(dǎo)的是統(tǒng)一形象、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一服務(wù)五大運營體系，為消費者提供一站式服務(wù)“馬咬琪深有感觸地談到了自己對產(chǎn)品的認識，現(xiàn)在店面里就是由專業(yè)人員為顧客提供精準的服務(wù)，從產(chǎn)品特點、裝飾搭配、設(shè)計風格等方面提供合理的購買建議，靠品牌和服務(wù)必將贏得市場。