茅臺直營店起底 1519零售價已執(zhí)行，將極大觸動經(jīng)銷商利益

　　文靜

　　53度飛天茅臺酒排隊拿號，憑身份證提酒的情形再度上演。不過，這一次，茅臺酒已從2000多元的高價回落到1519元，每人限購6瓶，時限三天。

　　4月26日，在貴陽市金陽新區(qū)，貴州茅臺酒股份有限公司(下稱茅臺股份)全國第一家自營店開業(yè)。

　　“6月前，貴州茅臺酒股份有限公司(下稱茅臺股份)要在全國省會城市布局31個自營店，公司還在討論下一步直供茅臺酒到家樂福、麥德龍。”茅臺股份控股子公司貴州茅臺酒銷售有限公司有關(guān)負責人說。

　　“如果自營店銷售1000噸酒，可以貢獻15億的利潤。”茅臺銷售公司有關(guān)負責人說，這也是貴州省對茅臺集團要做到千億銷售收入的要求。但另一條增加利潤的渠道——提高出廠價卻無動靜。茅臺銷售公司黨支部書記馬玉鵬說：“公司還沒有進行研究。”

　　茅臺自營店現(xiàn)場

　　4月初，茅臺股份給經(jīng)銷商發(fā)布了限價令，規(guī)定53度飛天茅臺的市場供應(yīng)指導價為1519元。近日，記者以普通消費者或企業(yè)客戶的身份，分別致電貴州、重慶和廣東多家茅臺專賣店和特約經(jīng)銷商，對方表示，通過調(diào)貨可以供應(yīng)但價格沒商量，按廠家要求一律1519元。

　　從2011年以來，茅臺股份多次限價，均形同虛設(shè)。如今為何統(tǒng)一“一口價”？

　　“自營店遠比之前經(jīng)銷商想象的來得猛。”茅臺銷售公司有關(guān)負責人說。

　　茅臺自營店由茅臺銷售公司全資成立，各省市自營店均以分公司的形式出現(xiàn)，注冊資本少則200萬元，多則1億元。

　　自營店店堂不少于100平方米，加辦公和倉庫總面積在3000平方米左右。2011年底，茅臺銷售公司就開始在全國各地購置地塊，目前，在重慶、上海、福建、甘肅、湖北、遼寧等地已買地運作，這和大多數(shù)專賣店靠租賃門面大相徑庭。

　　更讓經(jīng)銷商忌憚的是，自營店的茅臺酒供應(yīng)量大多數(shù)在10噸、20噸或30噸，而全國上千家茅臺專賣店，通常一年廠家只能供應(yīng)三五噸茅臺酒。

　　茅臺銷售公司有關(guān)負責人也承認，目前“市場不太好”，也導致茅臺經(jīng)銷商價格很難漲上去。

　　“自營店能銷多少酒不是最終目的，茅臺股份利潤的增加，主要還得依靠經(jīng)銷商。”茅臺銷售公司副董事長聶永說。

　　為顧及經(jīng)銷商“感受”，茅臺自營店店招和茅臺專賣店幾乎一模一樣。唯一的區(qū)別在“貴州國酒茅臺銷售有限公司”企業(yè)名。

　　為了不和傳統(tǒng)經(jīng)銷商直接競爭，茅臺銷售公司要求，自營店開在發(fā)達城市的新區(qū)，和專賣店相隔3公里以上；自營店的酒直接面對終端，不得把酒轉(zhuǎn)手賣給名煙名酒店，在團購市場優(yōu)先考慮傳統(tǒng)經(jīng)銷商等。

　　茅臺直營店起底

　　國際賣場考量

　　鮮為人知的是，茅臺股份有個網(wǎng)上商城，可以賣飛天茅臺。但其進軍電子商務(wù)幾年來，業(yè)績鮮有起色。配送安全一直困擾茅臺股份。茅臺經(jīng)銷商曾流傳，有客戶到一五星級酒店提貨，就連貨從酒店庫房拎到前臺，真茅臺都被調(diào)包。

　　“自營店畢竟是廠家的店和人員經(jīng)營，而且全程監(jiān)控，這會極大促進網(wǎng)上商城的發(fā)展。”茅臺股份相關(guān)負責人說。茅臺股份還在討論是否和國際大賣場合作，比如廠家直供茅臺酒到家樂福、麥德龍。

　　目前，大賣場均依賴批發(fā)商進貨。遇到貨源緊張，批發(fā)商常有斷貨情形。一旦茅臺廠家直供茅臺酒給大型商超，不僅可以保證貨源穩(wěn)定，還可大幅增加企業(yè)利潤。但這一步一旦實施，必將極大觸動經(jīng)銷商的利益。

　　“的確如此。盡管有130家數(shù)量的說法，這不是企業(yè)披露的官方數(shù)據(jù)。新的營銷模式尚在探索。”茅臺股份內(nèi)部人士稱。

　　在新食品九石產(chǎn)業(yè)研究院副院長王川才看來，剛誕生的茅臺自營店還有“難關(guān)”：首先大規(guī)模派出的店長是否高水平有待檢驗。這是需要懂得自營店經(jīng)營策略的高級管理者，零售業(yè)和制造業(yè)成功跨界的畢竟不多。店鋪、人員、現(xiàn)金、財務(wù)、信息、商品和客戶的管理系統(tǒng)都是支持高效運轉(zhuǎn)的根本基礎(chǔ)。其次，茅臺自營店很難真正實現(xiàn)遏制價格根本性上漲。醬香型白酒從十一五末的30萬噸/年上升到十二五末的90萬噸/年，但價格階段性上漲核心因素并未消除。