蘇寧自2013年初公布云商轉型戰(zhàn)略以來，在各個業(yè)務板塊的一舉一動均受到業(yè)內(nèi)的廣泛關注，因為蘇寧代表了傳統(tǒng)零售業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時代的自我革新和O2O模式的變革方向。4月13日，蘇寧首次對外公布了醞釀1年之久的“S-TV計劃”，改變以往工廠主導，被動售賣的經(jīng)營模式，堅決走向用戶主導、技術驅動、反向定制和精準營銷的供應鏈變革之路，近期首批基于“S-TV計劃”的世界杯系列定制彩電將集中上市，而以往占據(jù)了主力庫存的傳統(tǒng)彩電型號將借勢418和五一的兩波大促進行大規(guī)模降價清倉。

　　產(chǎn)品導向+用戶導向  家電供應鏈迎顛覆性變革

　　買過彩電的人都知道，彩電品牌后面往往拖了一長串的數(shù)字和字母“尾巴”，比如“海信彩電LED42K30JD”，很多消費者其實并不明白這串代碼到底代表了彩電的什么性能，能滿足用戶什么樣的需求，因此購買商品時無從選擇，很多時候只能借助于朋友的口碑介紹、銷售人員的講解以及在網(wǎng)絡垂直論壇的“自學”。

　　而作為當下彩電的主力銷售渠道，消費者這種疑問其實也困擾著蘇寧的經(jīng)營者。

　　蘇寧云商集團總裁金明指出，將產(chǎn)品參數(shù)等技術指標一成不變地展現(xiàn)給消費者，顯然這是一種典型的產(chǎn)品驅動營銷的現(xiàn)象。“在互聯(lián)網(wǎng)時代，這樣的模式顯然已經(jīng)OUT了！我們現(xiàn)在需要改變工廠生產(chǎn)什么我們就賣什么的固有思路，打破廠商不拿降價促銷資源就無法營銷的傳統(tǒng)思維，改掉產(chǎn)品參數(shù)技術指標機械化單向推薦方式，變革產(chǎn)品采購多以求多求全的供應體系模式。”金明表示。

　　據(jù)記者了解，當前人們的消費習慣已發(fā)生迅猛變化，消費者愈發(fā)精明，不僅更加明確自己的需求，對產(chǎn)品品質的要求也更加嚴格，單純價格的優(yōu)惠不足以打動消費者做出購買決策，而且隨著80后、90后逐步成為主流消費群體，用戶對產(chǎn)品功能背后的情感屬性和族群標簽也越來越看重。

　　面對這一新興消費趨勢，金明告訴記者，蘇寧正在做這樣一件事：通過大數(shù)據(jù)挖掘不同用戶群體對產(chǎn)品的個性需求，持續(xù)性跟蹤最新技術潮流和消費趨勢，直接主導滿足個性化市場需求的產(chǎn)品功能配置設計，反向向品牌廠商進行產(chǎn)品的個性化定制、規(guī)模化生產(chǎn)和集中性采購，打造用戶快速建立認知度的明星單品，不再讓用戶找產(chǎn)品，而是通過產(chǎn)品來匹配用戶。

　　資深產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟觀察家梁振鵬認為，在互聯(lián)網(wǎng)時代，定制化、規(guī)模化、品牌化將是未來家電市場的發(fā)展趨勢，定制家電具有用戶精準、價格合理、品類豐富等特點，不僅能夠滿足部分特殊消費群體的需求，而且可以優(yōu)化上游生產(chǎn)效率，降低成本，快速周轉。原先同質化產(chǎn)品的競爭格局將有可能被打破，零售企業(yè)將更加主動地研究和參與產(chǎn)銷供應鏈的運作。

　　變革轉型思路“瓜熟蒂落”  催生“S-TV計劃”

　　金明介紹的供應鏈變革思維正在越來越徹底地體現(xiàn)在蘇寧的采購經(jīng)營模式上。繼前期基于獨有明星定制單品的“蘇寧手機家族”發(fā)布，以及TCL么么噠、移動開放版金色HTC One M8等“家族成員”全面旺銷后，蘇寧將變革思路全面移植到傳統(tǒng)家電最大的陣地——彩電品類上，順勢推出了“S-TV計劃”。

　　S-TV的定義是“蘇寧為您而定制的彩電”，即蘇寧運用大數(shù)據(jù)挖掘線上線下用戶的個性化需求，對相似需求的用戶族群進行分類，依托互聯(lián)網(wǎng)的廣域扁平化優(yōu)勢，將用戶碎片化需求轉化為規(guī)?；枨螅狭銥檎?，然后通過規(guī)模化定制和柔性化生產(chǎn)的方式，為各類用戶提供最契合自身需求的高性價比電視產(chǎn)品。

　　蘇寧黑電事業(yè)部總經(jīng)理常江指出，傳統(tǒng)電視形態(tài)正在改變，電視作為多媒體顯示大屏的價值已經(jīng)凸現(xiàn)。不同消費群體、不同使用環(huán)境對電視功能的需求都大不相同，“但我們也注意到，電視機產(chǎn)業(yè)發(fā)展至今，只是在功能和屏幕尺寸上做堆砌，對于互聯(lián)網(wǎng)特別是移動互聯(lián)網(wǎng)的到來反應淡漠，以至于智能電視發(fā)展數(shù)年依然無法做到易用、好用，絕大部分用戶手握智能電視遙控器，依然將其當作普通電視使用。”

　　常江告訴記者，現(xiàn)在有許多消費者希望自行省去部分彩電用不到或者不必要的功能，提高產(chǎn)品的性價比。因此，彩電的精準化數(shù)據(jù)采集、個性化定制、柔性化生產(chǎn)、品牌化營銷的大幕正徐徐開啟，蘇寧的“S-TV計劃”也孕育而生。

　　常江指出，目前的定制服務還主要是廠家列出可選菜單讓消費者進行選擇，只是渠道定制并非用戶定制，是企業(yè)為避免價格沖突而采取的一種措施。“蘇寧的‘S-TV計劃’是一種基于大數(shù)據(jù)的精準化地挖掘用戶個性化需求的品牌化定制，根據(jù)消費者的需求進行功能上的獨特配置，比如針對游戲用戶的電視定制、針對世界杯球迷的電視定制等。”

　　據(jù)記者了解，傳統(tǒng)電視實現(xiàn)銷售后除了質量問題帶來售后維修，基本上不再和消費者發(fā)生業(yè)務聯(lián)系，而蘇寧“S-TV計劃”則是賣出電視之后，與消費者進行深入的互動，為他們提供的后續(xù)內(nèi)容服務才剛剛開始，蘇寧之前布局的視頻、游戲、本地生活、休閑娛樂等服務將通過“S-TV”精準地提供給不同需求的用戶，形成后期的長期交互和用戶粘性，單純通過硬件售賣獲取價值的營銷模式也將隨之改變。

　　“‘S-TV計劃’整個業(yè)務運作鏈條，將涵蓋市場洞察、人群鎖定、需求挖掘、技術匹配、訂單招標、定制型號、柔性生產(chǎn)、用戶預定、雙線首發(fā)、用戶反饋、內(nèi)容服務、功能迭代等一系列閉環(huán)。”常江表示，后期蘇寧銷售的彩電將不再單純向用戶展示產(chǎn)品型號，而是形成別墅系列、賓館系列、出租屋系列、白領系列、游戲系列、影院系列等不同特性的產(chǎn)品集群，賦予差異化的產(chǎn)品標簽，便于用戶選擇。

　　“S-TV計劃”首批產(chǎn)品本月上市  418提前全國清倉

　　受南非世界杯影響，2010年中國彩電市場出現(xiàn)“井噴式”增長，市場增速同比超過200%，大屏幕、高清晰、可上網(wǎng)、有刻錄功能的電視成為了搶手貨。

　　常江表示，今年巴西世界杯，彩電市場將再次爆發(fā)“世界杯效應”，我國彩電銷售預計將超過4500多萬臺，“市場份額在這里，但是市場機會卻潛藏在消費者個性化、碎片化的需求里，需要深度的挖掘。”

　　據(jù)常江介紹，蘇寧“S-TV計劃”首批系列產(chǎn)品就是專門針對世界杯球迷定制的。“經(jīng)過我們的調研，觀看世界杯的人群主要分為單身獨賞族、上班點播族、低調靜聽族、扎堆狂歡族、商用圍觀族等五大類，我們將根據(jù)這五大類群體的看球需求定制推出不同類型的彩電。”

　　常江以單身獨賞族舉例，這部分人群以年輕男性為主，熱衷游戲，喜歡宅，他們對彩電的要求是屏幕大、可上網(wǎng)、可游戲，對畫面的響應速度和分辨率要求較高。蘇寧近期將針對熱衷游戲且喜宅的這部分人群推出先鋒獨狼款彩電。這是一款58英寸4K超高清電視，搭載極速6核處理器和銳圖引擎，3840×2160超高清分辨率，自然3D，安裝Android 4.2系統(tǒng)，內(nèi)置智能游戲和在線影院，可以實現(xiàn)多屏互動、SRS環(huán)繞和多選擇壁掛音效。此款先鋒彩電觀看距離在2米左右即可達到最佳觀看效果，不僅可以在客廳享受身臨其境的視聽效果，在臥室同樣可以享受最佳視聽，現(xiàn)價僅售6969元。

　　據(jù)記者了解，蘇寧“S-TV計劃”近期還將針對上班點播族推出夏普S1，這款產(chǎn)品具有新奇外觀、炫酷遙控、強大智能娛樂功能和超人性化的智能功能。

　　據(jù)常江透露，近期蘇寧將陸續(xù)推出為世界杯賽事定制的更多彩電產(chǎn)品，給消費者呈上觀看世界杯賽事的必備神器。針對前期沒有涵蓋入“S-TV計劃”的產(chǎn)品庫存，蘇寧則將從4月17日起，聯(lián)合主流彩電供應商開展418及五一大促活動，進行全面的爆款清倉促銷。蘇寧將聯(lián)合某互聯(lián)網(wǎng)知名品牌震撼推出32英寸藍光LED，首破行業(yè)紀錄預約僅售999元。多款39英寸全高清窄邊LED跌破1600元，多款主流48英寸智能WIFI全高清LED跌破3000元，索尼55英寸3D互聯(lián)網(wǎng)WIFI全高清LED只要9699元。

　　有分析人士指出，伴隨互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，越來越多的消費者不愿被動觀看電視，而是選擇性地觀看、點播，因此，如何更懂用戶將成為彩電適銷對路的關鍵，蘇寧的“S-TV計劃”憑借其在彩電供應鏈的資源優(yōu)勢，深度挖掘用戶需求，直接為用戶提供符合甚至超過其預期的家電產(chǎn)品，或將引領家電供應鏈的新變革。