實(shí)體銷售、網(wǎng)絡(luò)營銷取長補(bǔ)短打開雙贏局面

 

　　大西北網(wǎng)12月13日訊　 據(jù)本網(wǎng)記者張萍報(bào)道：昨天是12月12日，對于眾多熱衷于網(wǎng)購的人們來說，這又是一次血拼的好時(shí)機(jī)，正如天貓上流行的一句廣告詞：“錯(cuò)過雙11、還有雙12”。就在“雙11”淘寶等電商賺得盆滿缽滿的同時(shí)，蘭州的建材商們卻在雙11前的整個(gè)“金九銀十”經(jīng)歷了漫長的銷售嚴(yán)冬，整個(gè)秋冬季節(jié)變成了真正意義上的“淡季”。為了改變被動(dòng)被電商擠壓的現(xiàn)狀，蘭州很多嗅覺敏銳的建材分銷商們也動(dòng)起了電銷的腦筋，試圖通過實(shí)體售賣與電銷相結(jié)合的方式改變以前單一的促銷模式。

 

　　受電銷擠壓“金九銀十”變淡季

 

　　“以前也意識到了火爆的電銷遲早會波及家居建材行業(yè)，給建材商們實(shí)體銷售帶來巨大沖擊，但說實(shí)話真正切身體會到電銷的莫大沖擊力還是今年。”安信地板西北總經(jīng)銷商陳衛(wèi)峰在接受記者采訪時(shí)坦言，今年的“金九銀十”是歷年當(dāng)中最為慘淡的一年，為此，他將自己的QQ簽名改成了“難熬的十月！”在陳衛(wèi)峰看來，今年雙11淘寶及天貓家居開設(shè)了家具建材分會場，幾乎囊括了80%的大品牌，家具行業(yè)一些品牌旗艦店也早早定好了參加雙11促銷活動(dòng)的商品價(jià)格，真可謂吊足了網(wǎng)民胃口；“我知道的就連我身邊的一些朋友也有不少在提前囤貨，更別提別人了。面對電商的壓力，很多和我一樣的各地實(shí)體分銷商幾乎無還手之力， 因?yàn)閷?shí)體畢竟要產(chǎn)生很多費(fèi)用，價(jià)格方面根本沒有優(yōu)勢；就連唯一勝出的品質(zhì)保證及售后服務(wù)方面，大品牌的電商也都在不斷改進(jìn)，逐步贏得消費(fèi)者的信任。”

 

　　而對于“TATA木門”蘭州店而言，今年雙11的經(jīng)歷可以說是“冰火兩重天”。“簡單點(diǎn)說就是廠家在‘剝削’分銷商的利潤。”TATA木門蘭州總經(jīng)銷馮祥告訴記者，今年雙11廠家推出了十幾款木門做促銷，而所有的售前售后都是各地分銷商配合電銷售后來做，為了配合廠家打好雙11促銷戰(zhàn)，我們還在自己的門店張貼各種天貓旗艦店促銷的廣告，盡管如此，分銷商還是一無所得。廠家只給門店的安裝工人支付安裝費(fèi)用。“一方面是門店店員及安裝工人為廠家直營店電銷的售前售后忙的熱火朝天，另一方面，門店受電商擠壓連續(xù)數(shù)日不出單，今年的雙11對分銷商們而言簡直是冰透了。”

 

　　記者采訪中了解到，蘭州本土其他一些大品牌建材商受電商擠壓，在今年雙11前后都或多或少遭遇了猝不及防的“淡季”。

 

　　實(shí)體店促銷搭上電商打開雙贏局面

 

　　在未來，網(wǎng)銷電銷必然是大趨勢，那么本土經(jīng)銷商該如何應(yīng)對電商瓜分本土建材市場的現(xiàn)實(shí)呢？就在雙12第二波網(wǎng)銷沖擊波襲來之前，蘭州的一些建材經(jīng)銷商已經(jīng)早早下手開始了新一輪的促銷活動(dòng)，歐派櫥柜、安信地板、tata木門、箭牌衛(wèi)浴等大品牌就在11月下旬聯(lián)合搞了一次聯(lián)盟營銷活動(dòng)。而“安信地板五折天、逆戰(zhàn)至2014年元旦”的廣告也早早地打出來了。更為重要的是，一些分銷商已經(jīng)意識到了電銷的力量，開始動(dòng)起了電銷的腦筋。

 

　　就在前不久，安信地板西北經(jīng)銷商陳衛(wèi)峰專程去上海與安信廠家就今后廠家直營做電銷促銷，售前售后則由實(shí)體店來做時(shí)的利潤分成問題做了談判，他希望此次談判能為西北分銷在面對電銷壓力時(shí)找到一條出路，“眼下看來，大品牌廠家直營形式的電銷模式的確贏得了不少消費(fèi)者，但理性的消費(fèi)者不難發(fā)現(xiàn)，如果不是在本地分銷門店提貨，很多網(wǎng)銷的建材物流費(fèi)用一般都是另付，去物流點(diǎn)提貨也是來回奔波；更為重要的是，如果大件物流一旦發(fā)現(xiàn)有問題，售后服務(wù)又過于繁瑣！如果廠家直營搞電銷促銷活動(dòng)，能與各地分銷商售前售后服務(wù)相結(jié)合必定會是一個(gè)雙贏的局面。這樣一來，電商在價(jià)格方面的優(yōu)勢盡顯，而實(shí)體經(jīng)銷商在售前售后服務(wù)方面也能為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，雙方取長補(bǔ)短，將品牌做大做強(qiáng)。”

 

　　實(shí)體店服務(wù)優(yōu)勢明顯仍有廣闊市場

 

　　據(jù)了解，目前家居電商常用的物流配送方式一般有三種。

 

　　第一種是買家網(wǎng)上下單，由賣家將貨物發(fā)送到指定的倉儲點(diǎn)，再消費(fèi)者自行前去提貨，賣家承擔(dān)貨物從發(fā)出點(diǎn)至倉儲點(diǎn)之間的運(yùn)費(fèi);由于家具建材類大都屬于大宗件的商品，消費(fèi)者自身很難解決運(yùn)輸問題，出錢雇人搬運(yùn)，費(fèi)用也不便宜。

 

　　第二種是家居商家自建送貨團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)全程配送。不過一般來說，由于覆蓋網(wǎng)絡(luò)的限制，商家只能完成近距離的配送；遠(yuǎn)程的運(yùn)輸，則委托給第三方的物流公司。不管是商家自行配送還是物流公司配送上門，均需要消費(fèi)者支付一定的配送費(fèi)用。

 

　　第三種是所有地區(qū)的配送任務(wù)均委托給第三方物流公司來完成，消費(fèi)者向物流公司支付相應(yīng)的運(yùn)輸費(fèi)用。

 

　　家居商家的貨物存儲點(diǎn)通常坐落在郊區(qū)或者其他偏遠(yuǎn)的地方，顧客提貨比較麻煩 家居商品的物流費(fèi)用比較貴，遠(yuǎn)距離的運(yùn)輸對消費(fèi)者而言不太劃算；家居商家自建物流的模式，要求商家必須具備廣泛密集的倉儲分布點(diǎn)，物流壓力巨大；國內(nèi)缺乏運(yùn)輸家居產(chǎn)品的專業(yè)物流公司，運(yùn)輸途中產(chǎn)品碰傷撞壞的可能性大，且物流公司只管運(yùn)輸，不管賠付。

 

　　業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，很多消費(fèi)者在網(wǎng)購家居產(chǎn)品的過程中，價(jià)格依然是重要的考慮因素，一位建材經(jīng)銷商就表示，就網(wǎng)購而言，如果沒有線下便宜20%-30%，消費(fèi)者是不會下單，尤其是對于耐用消費(fèi)品，如果沒有價(jià)格便宜消費(fèi)者還是愿意到門市選購，因?yàn)榫€上選購對質(zhì)量方面還是有非常大的風(fēng)險(xiǎn)。那么在如果消費(fèi)者需要在物流配送方面支付過多的費(fèi)用，造成購物的總體支出與線下消費(fèi)不相上下的話，消費(fèi)者可能會更傾向于實(shí)體店購物。

 

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