“點(diǎn)亮人生一盞燈”

 

　　去年9月，被譽(yù)為“西北燈具市場(chǎng)行業(yè)旗艦”的甘肅金府燈具市場(chǎng)進(jìn)駐小西湖，不僅拉開了蘭州燈具市場(chǎng)新一輪洗牌的序幕，而且憑借開業(yè)8個(gè)月來火爆增長(zhǎng)的人氣和節(jié)節(jié)攀升的銷量，在豐富了小西湖商圈商業(yè)業(yè)態(tài)的同時(shí) ，還神話般地打破了“大橋底下無經(jīng)濟(jì)”的經(jīng)營(yíng)怪圈論。

 

 

　　隨著近些年來蘭州城市化水平的提速和金城房地產(chǎn)行業(yè)的帶動(dòng)，作為同一條產(chǎn)業(yè)鏈上的裝修燈飾行業(yè)也逐漸從傳統(tǒng)的邊緣行業(yè)，開始向個(gè)性化和高端化并重的主流市場(chǎng)邁進(jìn)，并由此發(fā)展為一個(gè)新興行業(yè)。隨著城市消費(fèi)能力的提升，本地消費(fèi)者尤其是蘭州的年輕一族們對(duì)現(xiàn)代風(fēng)格的燈飾有了更高層次的需求，新型光源的照明產(chǎn)品開始走入金城尋常百姓家，蘭州燈具市場(chǎng)的未來前景不容小覷。

 

　　燈具這一新興行業(yè)究竟是如何在小商品、日用品“稱霸天下”的小西湖商圈殺出一條血路？又使出什么招數(shù)神話般地打破了“大橋底下無經(jīng)濟(jì)”的經(jīng)營(yíng)怪圈論？鑫報(bào)記者日前走訪了甘肅金府燈具市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)戶們，試圖從他們的創(chuàng)業(yè)故事和經(jīng)營(yíng)策略中來破解這些謎團(tuán)。

 

　　誠(chéng)信是立業(yè)之本

 

　　37歲的湖北人余水清，中等身材，短發(fā)，精明干練，成熟穩(wěn)重是留給記者的第一印象，現(xiàn)任浙江德力西駐甘肅辦事處經(jīng)理,德力西家居電氣在金府燈具市場(chǎng)一樓經(jīng)營(yíng)。“德力西品牌進(jìn)入甘肅已整十年，僅開關(guān)、燈具從最初年銷售額70萬元，到現(xiàn)在年銷售額1700萬元，看到今天的業(yè)績(jī)感到非常自豪欣慰”余水清說。

 

　　德力西集團(tuán)是目前中國(guó)最大的儀器儀表與自動(dòng)化高科技產(chǎn)業(yè)基地之一，包括燈具、電度表、開關(guān)、變送器、電容器等主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，這樣的大企業(yè)一直吸引著余水清，大學(xué)畢業(yè)后他就在德力西旗下效力，2003年表現(xiàn)優(yōu)異的他跟隨西部大開發(fā)的浪潮，來到蘭州開展銷售業(yè)務(wù),當(dāng)時(shí)德力西品牌還沒有被大多數(shù)用戶所熟悉和接受，為打開這種局面，他一個(gè)人一邊到各地跑業(yè)務(wù)，一邊進(jìn)行實(shí)地調(diào)研，為德力西品牌做宣傳，給用戶耐心細(xì)致地講解各種電器的功能，路上餓了就吃兩口隨身帶的面包，渴了就渴幾口涼水。功夫不負(fù)有心人，這樣辛苦一年，銷售上終于有了起色，打開了蘭州地區(qū)的市場(chǎng)。

 

　　“一個(gè)5萬元的業(yè)務(wù)，讓德力西在蘭州打開了銷路”余水清說。初到蘭州，他憑借著豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)和業(yè)務(wù)員幾乎跑遍了蘭州各個(gè)燈具、建材、五金市場(chǎng)，推銷德力西開關(guān)。幾經(jīng)周折，他在蘭州找到欲投資開關(guān)行業(yè)的虞老板，余水清開出了先期付貨最優(yōu)惠的政策，虞老板也被其執(zhí)著和真誠(chéng)打動(dòng)，拿出了五萬元購(gòu)進(jìn)了一批德力西墻壁開關(guān)。這樣首先德力西加盟店誕生了，他堅(jiān)持“星星之火可以燎原”。無疑，德力西的亮相給整個(gè)行業(yè)注入了一針強(qiáng)行針，由于優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量得到不少客戶的認(rèn)可，一些裝修公司專程來批發(fā)，更多消費(fèi)者感到德力西開關(guān)的質(zhì)量和個(gè)性化設(shè)計(jì)，慕名來到虞老板的店里買德力西開關(guān)的人越來越多，那些年德力西開關(guān)進(jìn)入了千家萬戶、酒店、大型工程。一個(gè)品牌成就了一位行業(yè)精英，很快虞老板的名氣在行業(yè)里名氣就越來越大，第一年德力西的總銷售額就達(dá)到70萬元，第二年虞老板毫不猶豫與余水清簽下了200萬元的銷售合同，隨后蘭州有了6家德力西加盟店。

 

　　“產(chǎn)品性能、店面設(shè)計(jì)每一個(gè)細(xì)節(jié)要讓加盟商心里清楚，只有把功課做到位德力西才會(huì)在甘肅市場(chǎng)打響”余水清說。2008年德力西總部生產(chǎn)燈具，余水清的業(yè)務(wù)順?biāo)浦?，憑借著德力西的知名度和美譽(yù)度，很快多家公司找上門來代理德力西燈具。余水清告訴記者，照明市場(chǎng)品牌眾多，但沒有一家真正意義上的國(guó)內(nèi)品牌，當(dāng)不少國(guó)內(nèi)照明企業(yè)急功近利，單純追求銷售業(yè)績(jī)時(shí)，德力西從一開始就堅(jiān)持將自有品牌放在第一位。余水清憑借著踏實(shí)的干勁，讓德力西業(yè)績(jī)攀升，先后承接了西北民族大學(xué)、西北賓館、蘭州西固區(qū)小區(qū)街道空氣開關(guān)、蘭州新區(qū)行政中心照明等大型工程，在西北燈具行業(yè)也慢慢地有了一定的信譽(yù)度和知名度，廣大消費(fèi)者對(duì)德力西品牌和服務(wù)好評(píng)如潮。

 

　　“對(duì)每一個(gè)客戶他都能做到一視同仁，只要客戶提出的要求，他都盡量滿足；只要他答應(yīng)客戶的，他就一定做到。有一次，一個(gè)客戶要貨很急，接到訂單后，他立即組織貨源連夜送到客戶處。有些客戶開始都把價(jià)壓得很低，如果換成其別人可能就不做了，但是余水清哪怕不掙錢也要做。他說：“有些客戶開始對(duì)我們還不了解，經(jīng)過接觸后。他們會(huì)發(fā)現(xiàn)和我們做生意是最放心的，到時(shí)候還怕不能成為生意伙伴？”

 

　　每當(dāng)談起在商海翱翔的體會(huì)時(shí)，余水清都會(huì)感慨地說：“誠(chéng)信對(duì)于我來說實(shí)在太重要了，正是我成功的關(guān)鍵所在，誠(chéng)信是立業(yè)之本，誠(chéng)信的人是永遠(yuǎn)不會(huì)吃虧的。”

 

　　靠品牌和服務(wù)贏得市場(chǎng)

 

　　41歲的馬咬琪是廣東鉅豪照明電器公司甘青寧總代理，也是金府燈具城的“大戶”，三七分發(fā)型、淺色的休閑西服外搭一雙老北京布鞋，儼然一副小伙子的打扮，由于做事果斷干練，講義氣的性格也被業(yè)界人士譽(yù)為“隴西燈具大王”，許多客戶認(rèn)為他的貨源足、質(zhì)量好、供貨快、而且為人踏實(shí)可靠。“保持一顆平和的心態(tài)，多做一些有利于客戶的事情也就問心無愧了”馬咬琪這樣稱。

 

　　做為土生土長(zhǎng)的隴西人，馬咬琪最早開五金鋪，經(jīng)過多年的打拼成為了廣東鉅豪照明電器公司甘青寧總代理，其中的艱辛只有他心里最清楚，而對(duì)于自己的生意他永遠(yuǎn)靠品牌和信譽(yù)取勝，他創(chuàng)辦的蘭州鑫鵬達(dá)燈具有限公司在當(dāng)?shù)仡H有名氣。一次，隴西恒發(fā)五星級(jí)大酒店照明工程招標(biāo)，當(dāng)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，酒店為節(jié)約工程造價(jià)，先后找來幾家燈具商進(jìn)行產(chǎn)品對(duì)比，并有專業(yè)人士為工程把脈。“我的牌子是經(jīng)得起考驗(yàn)的，無論在節(jié)能和質(zhì)量方面”馬咬琪底氣十足地稱，酒店先找到歐普等幾個(gè)牌子，經(jīng)過反復(fù)比較和試用，馬咬琪最終以鉅豪燈具系列產(chǎn)品性價(jià)比和歐普相近，但報(bào)價(jià)比同類產(chǎn)品低幾個(gè)百分點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)而拿下此單。

 

　　“拿下這個(gè)單子證實(shí)了品牌的實(shí)力，鉅豪已滲透了隴西各大照明工程中，同時(shí)也說明了當(dāng)初選擇鉅豪的運(yùn)氣”馬咬琪說，從廠家傳來消息稱，鉅豪先后通過國(guó)家ISO9001質(zhì)量體系認(rèn)證，以及TUV、GS、SGSCE、ROHS、UL、3C、節(jié)能低碳環(huán)保等認(rèn)證，還榮獲國(guó)家免檢產(chǎn)品的榮譽(yù)稱號(hào)，聽到這些消息，他決定去廣東鉅豪學(xué)習(xí)考察：新型的營(yíng)銷模式，量身定做家居燈飾產(chǎn)品，優(yōu)惠的政策扶持深深地吸引了他，對(duì)于未來的市場(chǎng)他堅(jiān)信不移。很快，他以品牌實(shí)力成為了鉅豪照明甘青寧總代理。

 

　　去年9月，鉅豪照明進(jìn)入甘肅金府燈具市場(chǎng)，水晶藝術(shù)燈、亞克力吸頂燈、鏡前燈、廚衛(wèi)燈、浴霸等系列產(chǎn)品同樣受到市場(chǎng)歡迎，當(dāng)走進(jìn)馬咬琪的店面，看到了高端大氣的鉅豪燈具系列，他悉心給顧客講解每一種燈的性能、優(yōu)勢(shì)，同時(shí)向消費(fèi)者普及了許多購(gòu)買燈具的常識(shí)，在他的經(jīng)營(yíng)中不管是在銷售還是安裝環(huán)節(jié)都要求員工認(rèn)真對(duì)待每一位顧客，同時(shí)為老人推出了免費(fèi)上門服務(wù)。而在店員選擇上他也眼光獨(dú)具，同其他賣家不同，他從廠家甄選了一些知識(shí)技能水平好、年輕的工人進(jìn)行培訓(xùn)擔(dān)任店長(zhǎng)，就這樣，一批原先整天在廠家車間從事裝配工作的工人，坐到寬敞明亮的辦公室，每天坐在電腦前擔(dān)任客服，從"藍(lán)領(lǐng)"蛻變成為"白領(lǐng)"。這樣做的好處顯而易見，一方面，這些工人具有非常專業(yè)的燈飾知識(shí)，在同客戶進(jìn)行交流的時(shí)候能夠充分發(fā)揮專業(yè)特長(zhǎng)，提高客戶的信任度；另一方面，待遇的提升，以及從藍(lán)領(lǐng)到白領(lǐng)的身份轉(zhuǎn)變，讓工人的忠誠(chéng)度也大為提高；此外，通過這種優(yōu)勝機(jī)制的吸引，車間工人的積極性也得到了激發(fā)。

 

　　“目前很多照明企業(yè)還只是停留在簡(jiǎn)單的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)階段，品牌形象意識(shí)不強(qiáng)，要抓住七里河未來的市場(chǎng)，鉅豪照明提出了一站式購(gòu)物環(huán)境，倡導(dǎo)的是統(tǒng)一形象、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一服務(wù)五大運(yùn)營(yíng)體系，為消費(fèi)者提供一站式服務(wù)”馬咬琪深有感觸的談到了自己對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，現(xiàn)在店面里就是由專業(yè)人員為顧客提供精準(zhǔn)的服務(wù)，從產(chǎn)品特點(diǎn)、裝飾搭配、設(shè)計(jì)風(fēng)格等方面提供合理的購(gòu)買建議，靠品牌和服務(wù)必將贏得市場(chǎng)。

 

　　十年磨一劍 成竹在胸中

 

　　遲總是金府燈具市場(chǎng)三雄極光專賣店的老板，其沉穩(wěn)、內(nèi)斂、謙遜的性格和誠(chéng)實(shí)守信的處事態(tài)度，在蘭州燈具市場(chǎng)不斷發(fā)展的浪潮中，遲總和他的團(tuán)隊(duì)一直穩(wěn)定向前，創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)驕人業(yè)績(jī)。

 

　　18年前，他加入了“甘肅德隆電器有限公司”，當(dāng)時(shí)的公司規(guī)模很小，主要業(yè)務(wù)是室外亮化工程、建筑安裝工程兼以銷售為主，最初他帶領(lǐng)著員工用精誠(chéng)團(tuán)結(jié)的做事態(tài)度，打開了一片天地。“當(dāng)年在白銀路公司只有30多平米的小店，為了混出名堂，8、9個(gè)人做事都很賣力，靠跑工地，發(fā)宣單銷售，經(jīng)常磨破了嘴皮子”談到最初的工作經(jīng)歷，他忘不了昔日的風(fēng)吹日曬，卻更加珍惜今天這份來之不易的榮耀。有一次，為了拿到蘭州一家大賓館的照明安裝工程，他與團(tuán)隊(duì)做足了功課，連續(xù)約見了8次負(fù)責(zé)人都未成功，在第9次負(fù)責(zé)人答應(yīng)見他，并給他十分鐘時(shí)間，“我們有成熟工程案例，除了環(huán)保節(jié)能外，配燈方案也采用新技術(shù)、新光源，還有施工圖的細(xì)致入微，高科技控制方式的多樣與簡(jiǎn)潔，確保了工程竣工后使用維護(hù)方便，運(yùn)行安全”遲總一口氣道出了公司的優(yōu)勢(shì)所在。他終于打動(dòng)了老板拿下了這筆單。

 

　　2004年，西部大開發(fā)給甘肅帶來了機(jī)遇，尤其是建筑領(lǐng)域呈現(xiàn)日新月異的變化，高樓大廈、鱗次櫛比，他在銷售公司基礎(chǔ)上，成立“甘肅德隆電氣安裝工程有限公司”并取得了“城市道路照明專業(yè)二級(jí)資質(zhì)，”至今，在蘭州的建筑領(lǐng)域取得該資質(zhì)的企業(yè)不超過五家。

 

　　“一個(gè)成功的建筑，除了白天能給人以視覺沖擊，晚上對(duì)建筑物的亮化可謂是點(diǎn)睛之筆，一些建筑物亮化雜亂無章，沒有美感，更沒有前期規(guī)劃和效果圖，隨意性比較強(qiáng)，安裝隊(duì)伍也參差不齊，施工方?jīng)]有對(duì)建筑物完全理解，還帶來光污染”。遲總認(rèn)為，亮化工程必須要科學(xué)設(shè)計(jì)、施工、管理，從節(jié)能、環(huán)保處入手，盡量多使用綠色、節(jié)能產(chǎn)品，代替?zhèn)鹘y(tǒng)能耗較高燈具，現(xiàn)在公司成立近十年來，完成了甘肅、西寧等幾十項(xiàng)重點(diǎn)工程的亮化設(shè)計(jì)、施工、并取得業(yè)主的一致好評(píng)，在業(yè)界也樹立了良好的口碑，很快公司與廣東三雄極光照明公司簽訂合作協(xié)議，負(fù)責(zé)三雄·極光燈具產(chǎn)品在甘肅市場(chǎng)的銷售。“最初選擇代理三雄·極光燈具產(chǎn)品，也是經(jīng)過深思熟慮，我們先后到三雄極光生產(chǎn)總部進(jìn)行考察，更直觀對(duì)該品牌的生產(chǎn)工藝和企業(yè)文化進(jìn)行深入了解，認(rèn)為三雄極光從節(jié)能環(huán)保方面更適合市場(chǎng)未來發(fā)展需求”遲總說。

 

　　一個(gè)品牌鑄就一個(gè)企業(yè)，三雄·極光憑借著產(chǎn)品性能在甘肅市場(chǎng)占有一席之地，并不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額，從最開始年銷售額幾十萬到現(xiàn)在上千萬的市場(chǎng)占有率，并使產(chǎn)品成功進(jìn)入賓館、酒店、大專院校、生物醫(yī)藥、廣電、煙草、電力、移動(dòng)、電信政府機(jī)關(guān)等領(lǐng)域。當(dāng)然，十幾年來，公司每一步發(fā)展都飽含著“德隆人”無數(shù)的歡笑和淚水。榮譽(yù)成為過去，而未來仍需努力，現(xiàn)在德隆公司的“三雄·極光”燈具形象店在甘肅金府燈具市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。“形象店不僅代表著一個(gè)品牌，它更多呈現(xiàn)的是德隆人誠(chéng)信、勤奮的做事態(tài)度”遲總這樣告訴記者。

 

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