營(yíng)銷(xiāo)：決勝終端 管理：接軌國(guó)際 文化：誠(chéng)信為本
“三大創(chuàng)新”為再造佛慈奠基 
 

蘭州佛慈制藥公司董事長(zhǎng)賈朝民（中）調(diào)研印刷設(shè)備 記者 安寧 攝


從生產(chǎn)導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)導(dǎo)向

　蘭州佛慈制藥股份有限公司，有著80年輝煌的制藥歷史。但是，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，佛慈自身的一些不足之處逐漸顯露出來(lái)。2006年，佛慈組建了新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子。面對(duì)嚴(yán)峻的形勢(shì)，在蘭州大學(xué)專家團(tuán)的協(xié)助下，佛慈通過(guò)與專家團(tuán)深入研究、充分論證，佛慈提出了以營(yíng)銷(xiāo)、制度和文化“三大創(chuàng)新”為統(tǒng)領(lǐng)，以挖掘和提升佛慈品牌影響力為目標(biāo)的戰(zhàn)略創(chuàng)新思想。在此思想指導(dǎo)下，以營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新為突破口，開(kāi)始全面實(shí)施“三大創(chuàng)新”工程。

　　多年來(lái)，雖經(jīng)歷多次改革，但從總體上來(lái)說(shuō)，佛慈仍然是一個(gè)以生產(chǎn)為導(dǎo)向的企業(yè)，而不是一個(gè)以市場(chǎng)為導(dǎo)向的企業(yè)。營(yíng)銷(xiāo)理念、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、營(yíng)銷(xiāo)模式、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、廣告投入等方面仍然存在著一些不足。營(yíng)銷(xiāo)已成為制約佛慈發(fā)展的一個(gè)瓶頸。為了扭轉(zhuǎn)這種形勢(shì)，佛慈對(duì)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)進(jìn)行了改革，組建了營(yíng)銷(xiāo)中心，新設(shè)了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部、風(fēng)險(xiǎn)管理部和市場(chǎng)督導(dǎo)部等部門(mén)，增強(qiáng)了企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和風(fēng)險(xiǎn)控制的能力，進(jìn)一步拓展了西南、中原、華南市場(chǎng)，新開(kāi)辟了西藏、昆明等市場(chǎng)。在對(duì)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行科學(xué)分析和論證后，佛慈重新劃分了銷(xiāo)售區(qū)域，確立了西北、中原、華東、華南、西南和華北六個(gè)大區(qū)以及國(guó)際市場(chǎng)。

　　與此同時(shí)，佛慈以建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系為目標(biāo)，在西北、中原大區(qū)選擇資質(zhì)信譽(yù)好、符合公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略要求的經(jīng)銷(xiāo)商為一、二級(jí)分銷(xiāo)商。同時(shí)，針對(duì)不同的市場(chǎng)狀況，佛慈在甘肅、陜西、安徽等市場(chǎng)開(kāi)展終端市場(chǎng)秩序整頓行動(dòng)，以恢復(fù)市場(chǎng)秩序。



強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo) 決勝終端


　對(duì)外開(kāi)辟市場(chǎng)，對(duì)內(nèi)佛慈則推行了“決勝終端”的營(yíng)銷(xiāo)理念，通過(guò)加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，進(jìn)一步加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)部管理，強(qiáng)化執(zhí)行力，來(lái)提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。在制度上，配套形成了一系列科學(xué)合理的人才任用制度，給業(yè)績(jī)突出的員工的成長(zhǎng)提供了廣闊空間，不斷地激發(fā)他們的工作熱情和創(chuàng)新激情；待遇上，創(chuàng)新和完善薪酬制度，對(duì)表現(xiàn)突出、成績(jī)卓著的營(yíng)銷(xiāo)人員及時(shí)給予表彰和獎(jiǎng)勵(lì)，積極保護(hù)終端人員的工作熱情。適時(shí)聘用了100多名大學(xué)畢業(yè)生充實(shí)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行系統(tǒng)、有針對(duì)性的教育和培訓(xùn)，努力提高整體素質(zhì)。2006年度，為了體現(xiàn)向銷(xiāo)售人員傾斜的分配政策，公司董事長(zhǎng)賈朝民、總經(jīng)理朱榮祖親自頒發(fā)嘉獎(jiǎng)令，將30萬(wàn)元獎(jiǎng)金頒發(fā)給了佛慈的銷(xiāo)售精英，同時(shí)給所有內(nèi)外銷(xiāo)人員配備了筆記本電腦，幾個(gè)大區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理待遇都有了較大幅度提高。這在佛慈歷史上還是第一次。

　　近年來(lái)，佛慈銷(xiāo)售業(yè)績(jī)逐年攀升。2005年的銷(xiāo)售收入為1.5億元，到2008年增加到2.19億元，增長(zhǎng)了42%。目前，公司市場(chǎng)份額不斷提高，業(yè)務(wù)領(lǐng)域不斷擴(kuò)大，產(chǎn)品暢銷(xiāo)全國(guó)，出口到日本、美國(guó)、澳大利亞等27個(gè)發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)。佛慈不但連續(xù)多年名列中國(guó)中成藥出口十強(qiáng)，而且還至今保持著中國(guó)中藥出口覆蓋面和出口品種兩個(gè)第一的紀(jì)錄。佛慈還是首家在烏克蘭、越南等國(guó)注冊(cè)產(chǎn)品的國(guó)內(nèi)中藥企業(yè)。


企業(yè)管理全面實(shí)現(xiàn)“現(xiàn)代化”


制度建設(shè)方面，佛慈按照現(xiàn)代企業(yè)制度的要求，進(jìn)一步規(guī)范和完善了公司法人治理結(jié)構(gòu)；大力革新和完善生產(chǎn)管理、產(chǎn)品質(zhì)量管理、財(cái)務(wù)管理等管理制度，創(chuàng)新管理理念，優(yōu)化管理方式，提升信息化管理水平，企業(yè)管理日益科學(xué)化、規(guī)范化，企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率明顯提高。

　　在80年的發(fā)展歷程中，佛慈始終本著“質(zhì)量是企業(yè)生命”的理念，不斷強(qiáng)化產(chǎn)品質(zhì)量管理。以推行GMP管理為核心，制定了質(zhì)量監(jiān)督員巡察及定期通報(bào)巡察情況制度，將公司各生產(chǎn)車(chē)間化驗(yàn)室劃歸質(zhì)量檢驗(yàn)部統(tǒng)一管理，建立中間產(chǎn)品檢驗(yàn)制度，重點(diǎn)抓好原輔料、生產(chǎn)過(guò)程及產(chǎn)品質(zhì)量放行的動(dòng)態(tài)監(jiān)控，實(shí)現(xiàn)了從原材料供應(yīng)到產(chǎn)成品出廠的全程質(zhì)量控制。確保產(chǎn)品市場(chǎng)抽檢合格率達(dá)到100%。2008年，公司順利通過(guò)了澳大利亞TGA的GMP再認(rèn)證和省市藥監(jiān)部門(mén)的跟蹤檢查。六味地黃丸等三個(gè)產(chǎn)品再次獲得甘肅名牌產(chǎn)品稱號(hào)，“佛慈”、“寶爐”、“岷山”等三個(gè)商標(biāo)再次被認(rèn)定為甘肅省著名商標(biāo)。

　　在生產(chǎn)管理上，優(yōu)化生產(chǎn)組織方式，優(yōu)化操作程序，提高設(shè)備運(yùn)行效率和原輔料的使用效率，嚴(yán)格遵守GMP規(guī)范和崗位SOP，強(qiáng)化質(zhì)量監(jiān)控，提高勞動(dòng)生產(chǎn)率。

　　財(cái)務(wù)管理上，加強(qiáng)成本控制，推行節(jié)能降耗。建立以全面預(yù)算管理為核心的管理體系，嚴(yán)格執(zhí)行預(yù)算管理。建立二級(jí)核算制度，提高成本管控的水平。這一系列措施的不斷完善，有效提升了產(chǎn)品質(zhì)量管理、資產(chǎn)管理、財(cái)務(wù)管理等方面的管理成效，提高了經(jīng)濟(jì)效益，確保了國(guó)有資產(chǎn)保值增值。

　　在人事制度上，建立起干部能上能下，員工能進(jìn)能出，收入能高能低的機(jī)制，使企業(yè)的人員、工資、位置進(jìn)入了有秩序的流動(dòng)狀態(tài)，“活”了起來(lái)，增強(qiáng)危機(jī)感，激發(fā)了競(jìng)爭(zhēng)欲和使命感，充分調(diào)動(dòng)了全體人員的工作積極性。

文化創(chuàng)新 誠(chéng)信為本

管理界有一句名言：“品牌的一半是文化”，沒(méi)有文化的企業(yè)就沒(méi)有“脊梁”，沒(méi)有動(dòng)力，是做不長(zhǎng)久的。“我們現(xiàn)在倡導(dǎo)佛慈文化和佛慈精神，最基本的一點(diǎn)就是要把老國(guó)有企業(yè)的傳統(tǒng)和現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的先進(jìn)理念結(jié)合起來(lái)，走出自己的路子來(lái)。”蘭州佛慈制藥股份有限公司董事長(zhǎng)賈朝民說(shuō)。    

　　賈朝民表示，在傳承佛慈企業(yè)文化的基礎(chǔ)上，佛慈提出了“三個(gè)誠(chéng)信”和“三項(xiàng)創(chuàng)新”的企業(yè)文化新理念，旨在繼承和弘揚(yáng)佛慈近80年的老傳統(tǒng)，凝聚人心，形成合力，推動(dòng)佛慈新的崛起。“三個(gè)誠(chéng)信”就是“誠(chéng)信做人、誠(chéng)信做事、誠(chéng)信辦企業(yè)。”“三項(xiàng)創(chuàng)新”就是“制度創(chuàng)新、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新、文化創(chuàng)新”。“三個(gè)誠(chéng)信”和“三項(xiàng)創(chuàng)新”是一套完整的企業(yè)文化體系，相輔相成，互為補(bǔ)充。佛慈的誠(chéng)信最基本的一點(diǎn)，就是始終對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量超乎苛刻的要求。“品位雖貴，必不敢減物力；炮制雖繁，必不敢省人工。”“三項(xiàng)創(chuàng)新”中“制度創(chuàng)新”是基石是保障。“營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新”是龍頭是關(guān)鍵。“文化創(chuàng)新”是源泉是動(dòng)力。真正的企業(yè)文化是企業(yè)獨(dú)有的、不可轉(zhuǎn)移的無(wú)形資產(chǎn)。

　　在專家團(tuán)的協(xié)助下，佛慈對(duì)80年的歷史文化進(jìn)行了進(jìn)一步的挖掘和提煉，確立了以慈和文化為核心，打造“國(guó)藥佛慈，慈心好藥”的品牌形象。重新設(shè)計(jì)并導(dǎo)入了企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)（CIS）。

　　企業(yè)文化的創(chuàng)新使公司上下的責(zé)任感和凝聚力顯著增強(qiáng)，佛慈品牌的影響力日益擴(kuò)大。2006年底，佛慈被商務(wù)部授予“中華老字號(hào)”稱號(hào)，2006年獲得“中國(guó)西部?jī)|萬(wàn)讀者喜愛(ài)的品牌”榮譽(yù)稱號(hào)，2009年被中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)中華老字號(hào)委員會(huì)評(píng)選為“2007年-2008年消費(fèi)者喜愛(ài)的中國(guó)老字號(hào)品牌”，同時(shí)也被評(píng)為“中國(guó)改革開(kāi)放30年中華老字號(hào)傳承創(chuàng)新優(yōu)秀企業(yè)”。

　　傾力打造國(guó)家級(jí)知名品牌


2009年9月2日，蘭州佛慈制藥股份有限公司“擴(kuò)大濃縮丸技術(shù)改造項(xiàng)目”進(jìn)展情況專題匯報(bào)會(huì)在寧臥莊舉行。蘭州市副市長(zhǎng)姚國(guó)慶，安寧高新區(qū)管委會(huì)、市財(cái)政局、市發(fā)改委等部門(mén)的負(fù)責(zé)人出席了此次會(huì)議。

　　聽(tīng)取匯報(bào)后，蘭州市副市長(zhǎng)姚國(guó)慶對(duì)佛慈今后的發(fā)展提出要求，“佛慈醫(yī)藥工業(yè)園”要按照國(guó)內(nèi)一流、國(guó)際先進(jìn)的標(biāo)準(zhǔn)和“六個(gè)一流”的要求把項(xiàng)目建設(shè)好，保證一流的產(chǎn)品質(zhì)量，為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。同時(shí)實(shí)施以“三大創(chuàng)新”、融資、市場(chǎng)開(kāi)拓、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、人才為主要內(nèi)容的五大工程。進(jìn)一步深入推進(jìn)“三大創(chuàng)新”工程，具體落實(shí)到每一個(gè)部門(mén)、每一個(gè)人。

　　蘭州佛慈制藥股份有限公司有關(guān)負(fù)責(zé)人表示，將以建設(shè)“佛慈醫(yī)藥工業(yè)園”為契機(jī)，強(qiáng)化基礎(chǔ)管理，提高創(chuàng)新能力，加快新品研發(fā)，努力增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，加強(qiáng)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，加大廣告宣傳力度，傾力打造國(guó)家級(jí)知名品牌，全力開(kāi)拓國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，全力以赴爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)既定戰(zhàn)略目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)佛慈的跨越式發(fā)展。


佛慈之星：王新海
蘭州佛慈制藥公司董事長(zhǎng)賈朝民曾說(shuō)過(guò)這樣一句話：要想把自己的優(yōu)勢(shì)、品牌產(chǎn)品推出去，打破對(duì)我們的攔截，只有一條道路可走，那就是：決勝終端！“決勝終端”的戰(zhàn)略構(gòu)想，是佛慈發(fā)展之道的核心所在，只有在終端取得市場(chǎng)，才能贏得最終的長(zhǎng)足發(fā)展。由此可見(jiàn)終端市場(chǎng)對(duì)于企業(yè)發(fā)展的重要性所在。而說(shuō)起帶領(lǐng)佛慈占領(lǐng)終端市場(chǎng)的領(lǐng)頭人，就不得不提到這位佛慈之星——蘭州佛慈制藥公司銷(xiāo)售經(jīng)理王新海。

　　1997年，剛從學(xué)校大門(mén)走出來(lái)的王新海就進(jìn)入了蘭州佛慈制藥公司工作。出生在隴西的王新海深知佛慈深厚的歷史背景和良好的產(chǎn)品品質(zhì)，因此進(jìn)入佛慈工作也是他既定的目標(biāo)和夢(mèng)想。而一進(jìn)入佛慈，他就選擇了最辛苦、壓力最大的崗位，在OTC市場(chǎng)從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作，主要負(fù)責(zé)終端市場(chǎng)的開(kāi)拓。對(duì)于初涉營(yíng)銷(xiāo)工作的王新海，在沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)的情況下，完全是憑著自己的勤奮和努力在開(kāi)拓終端市場(chǎng)。而等待王新海的，是整個(gè)有待開(kāi)拓的終端市場(chǎng)，壓力對(duì)他來(lái)說(shuō)不言而喻。但是他并沒(méi)有退縮，他每天騎著那輛老舊的自行車(chē)穿梭在城市大街小巷間的每一家診所、每一家藥店。一年時(shí)間下來(lái)，王新海幾乎跑遍了蘭州所有的診所和藥店。

　　所有的付出和努力都沒(méi)有白費(fèi)，在王新海開(kāi)拓蘭州終端市場(chǎng)一年多以后，佛慈產(chǎn)品便迅速占領(lǐng)了蘭州大半個(gè)終端市場(chǎng)，僅第一年，王新海就完成了77萬(wàn)元的任務(wù)量，2004年王新海更是超額完成了銷(xiāo)售部下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)，回款753萬(wàn)元，超額完成全年任務(wù)的44.7％，貨款回籠率達(dá)92％。

　　在全面打開(kāi)了蘭州終端市場(chǎng)后，王新海又于去年被派往西南地區(qū)開(kāi)拓終端市場(chǎng)。在筆者對(duì)遠(yuǎn)在外地的王新海進(jìn)行電話采訪時(shí)，他說(shuō)為了工作他已經(jīng)3個(gè)月都沒(méi)有回家了。在談到西南終端市場(chǎng)開(kāi)拓的進(jìn)展時(shí)，他自信滿滿地說(shuō)：“佛慈的產(chǎn)品好，走到哪里都很搶手！而也正是因?yàn)榉鸫鹊钠焚|(zhì)好，我們銷(xiāo)售人員才能在外面挺直了腰桿!”